11 marketingtechnieken die jouw prijs verantwoorden
Heb je soms het gevoel dat je jouw prijs moet verantwoorden? Vrees je soms dat de klant jouw prijs te duur vindt? Denk je al gauw dat de klant moeilijk gaat doen over jouw prijsvoorstel? Goed nieuws! Want, 90% van de tijd is jouw prijszetting niet de oorzaak van deze vervelende situaties.
De basis van dit prijsprobleem heeft daarentegen wel te maken met de mate waarin jouw klant overtuigd is van de meerwaarde die je kan bezorgen. Jouw product of dienst, jouw onderneming en jij als persoon verantwoorden de prijs die je vraagt.
Hoe kan jij jouw meerwaarde helder overbrengen? Hieronder bespreken we 11 marketingtechnieken die jouw prijs helpen verantwoorden.
Techniek #1: Kom naar buiten met een visueel sterk merk
Een visueel sterk merk zorgt voor geloofwaardigheid. Een huisstijl die past bij waar jij als bedrijf voor wil staan, zorgt voor helderheid bij de klant. Het plaatje klopt. Je laat een professionele indruk na en jouw doelgroep gaat je onthouden voor wanneer het tijd is om beroep op je te doen.
Een sterk merk gaat trouwens veel verder dan een logo alleen. Je trekt die huisstijl door op jouw website, je sociale media, jouw naamkaartjes, je verpakkingen en nog veel meer.
Door de combinatie van typerende kleuren, bijkomende lettertypes voor teksten, eigenzinnige grafische elementen en fotografie blijft het merk herkenbaar.
JADE JANSSENS – MOUNT ZIRKEL
Zo’n visueel sterk merk helpt jouw prijs verantwoorden. Je creëert een bepaald imago in de gedachten van de klant. Dat plaatje moet kloppen met de prijszetting die je hanteert. Hoge prijzen en toch een ondermaatse huisstijl zou voor heel wat tegenstrijdigheid zorgen.
Een perfect voorbeeld van een visueel sterk merk is grafisch bureau Mount Zirkel. De kleuren, lettertypes en stijl van het merk zijn origineel, herkenbaar, creatief en uiterst professioneel.
Techniek #2: Hanteer een duidelijke werkwijze
Een duidelijke werkwijze geeft de klant vertrouwen. Je laat zien dat je weet wat je doet. Het is niet de eerste keer dat je een klant verder helpt. Je hebt zelfs al verschillende methodes overwogen en getest om met zekerheid te zeggen: zo gaan we het doen.
Een beproefde werkwijze toont stap voor stap hoe jij met je klant samenwerkt. Dit kan gaan van 3 stappen om je keuken te renoveren tot de 5 fases bij de herstructurering van jouw bedrijf.
Het gevolg? Jouw klant is opgelucht. Hij of zij weet nu dat er een gegronde manier van werken bestaat die het probleem gegarandeerd zal oplossen. Een duidelijke werkwijze creëert bovendien duidelijke verwachtingen, het onderstreept je professionele imago en geeft houvast voor je klant. Op die manier bezorg je heel wat meerwaarde die jouw prijs verantwoordt.
Een sterk voorbeeld van een duidelijke werkwijze vind je terug bij De Ondernemersfabriek. Op de website communiceren ze helder over “een beproefde methodiek die leidt naar je strategisch marketingplan”, die bestaat uit 3 concrete stappen.
Een duidelijke werkwijze onderstreept je professionele imago en geeft houvast voor je klant.
Techniek #3: Toon de behind-the-scenes
Mensen zijn vaak naïef, en dat kan je hen niet kwalijk nemen. Wanneer jouw doelgroep voor de eerste keer beroep op je doet, weet men niet exact welke inspanning het van je vraagt om het beloofde resultaat te verkrijgen. Ze stellen zich er wel iets bij voor… maar klopt dat beeld met de realiteit?
Een goede oplossing daarvoor (die ook nog eens jouw prijs zal verantwoorden) is het tonen van de “behind-the-scenes” van jouw zaak. Laat de klant zien welke handelingen er zoal gebeuren om het resultaat te bereiken. Toon gerust hoe hard jouw personeel zwoegt met passie om het “net goed” te krijgen. Allemaal om de klant tevreden te stellen.
Jouw behind-the-scenes zorgen voor twee gevolgen:
Je klant voelt zich meer betrokken bij jouw bedrijf.
Je klant beseft dat er meer tijd, werk en expertise in kruipt dan gedacht.
De smeedexperten van Intens Interieur doen dit feilloos op hun sociale media kanalen. Ze tonen zowel de prachtige afgewerkte producten, als het ruwe laswerk waarbij de vonken ervan af spatten.
Techniek #4: Schrijf pakkende teksten
Heldere en pakkende teksten op je website, op je sociale media of in je brochure scheppen de juiste verwachtingen bij de klant. Jouw copywriting brengt de klant in de juiste sfeer van je merk, want zo weet je dat het plaatje klopt.
Je hoort mensen al wel eens redeneren: “iemand die goed schrijft, zal ook wel slim zijn”. Hoewel dit niet altijd het geval is, maken ze wel een punt. Een bedrijf dat haar boodschap duidelijk kan verwoorden creëert een gevoel van vertrouwen bij de klant. Wanneer de teksten beschrijven wat de lezer denkt, voelt of wilt, voelt die persoon zich ook begrepen. Dat heet empathie. Dus, ook goede copywriting helpt jouw prijs verantwoorden aan de klant.
Een voorbeeld van geniale copywriting vind je bij FarmFun. Dit teambuildingbedrijf trekt de boerderijsfeer helemaal door in hun teksten door het te hebben over de “Canarische weilanden”, samenwerken met de “koe-llega’s” en het bekomen van een sterker “kuddegevoel”.
Techniek #5: Werk case studies uit
Bij het delen van case studies toon je jouw doelgroep hoe jij in het verleden tot oplossingen kwam voor klanten. Een case study is niet hetzelfde als jouw werkwijze die we in de 2de marketingtechniek beschreven. Bij een case study beschrijf je in detail:
Wat de situatie was
Welke problemen de klant ervaarde
Hoe je tewerk ging
Welke oplossing je gevonden had
Welk resultaat die oplossing bezorgde voor de klant
Een case study is super krachtig om jouw prijs te verantwoorden. Je toont de lezers jouw expertise, oplossingsgerichtheid en bereikte resultaten. Lezers die gelijkaardige problemen ervaren, herkennen zich meteen in de situatie. Zo leggen ze ook al snel de link dat jij de meest geschikte persoon bent om hen daarbij te helpen.
Voorbeelden van case studies vind je op de website van STREVER, waarin ik toelicht hoe we de prijszetting problemen van verschillende soorten ondernemingen aanpakten. Case studies kunnen zowel geschreven zijn als opgenomen op video.
Techniek #6: Vraag en gebruik getuigenissen
Als een case study de doelgroep toont hoe jij tewerk gaat, tonen getuigenissen hoe jouw voorgaande klanten die samenwerking ervaren hebben. Getuigenissen van klanten zijn enorm krachtig om jouw prijs te verantwoorden, omdat iemand anders zijn of haar mening over jouw werk deelt.
Jouw potentiële klanten komen op deze manier te weten van bestaande klanten welke resultaten zij eruit gehaald hebben. Ze horen deze bewering niet van jou zelf als ondernemer, maar wel van iemand die vroeger hetzelfde probleem ervaarde als zij nu ervaren. Wanneer een buitenstaander een mening deelt over jouw product of dienst komt dit geloofwaardig over bij de doelgroep.
Daarnaast toont een getuigenis dat het probleem dat jouw potentiële klant ervaart effectief opgelost kan worden. Het is een vorm van bewijsmateriaal. Bovendien ga jij al snel bekeken worden als de nodige schakel om tot die oplossing te komen. Net omdat er bewijsmateriaal bestaat gaan jouw klanten meer vertrouwen hebben in de investering die ze in jou maken. Op die manier is de prijs niet langer een issue voor de klant, maar wel vanzelfsprekend. Dus, ook getuigenissen helpen jouw prijs verantwoorden.
Een mooi voorbeeld van sterke getuigenissen vind je bij LinkedIn expert Erendiz Ates. Zijn klanten zijn zo lovend over de LinkedIn opleiding die hij aanbiedt, waardoor ze dat met veel plezier delen met anderen.
Wanneer een buitenstaander een mening deelt over jouw product of dienst komt dit geloofwaardig over bij de doelgroep.
Techniek #7: Toon logo’s van bekende en grote klanten
Naast het gebruik van getuigenissen bestaat er ook nog een andere vorm van “social proof”. Zo kan je bijvoorbeeld de logo’s van bekende of grote klanten weergeven op je website. Dit laat bij je potentiële klanten meteen een hele indruk na, want “als die bedrijven ermee samenwerken, zal het wel goed zijn”.
Daarnaast kan je evengoed bekende publicaties aanhalen die je ooit verkregen hebt. Bij de Amerikaanse business coaches zie je al wel eens “As featured in Forbes, Entrepreneur and Inc.” Verschijnen of gebruiken ze het statement “New York Times best-selling author”. Ook deze vormen van social proof hebben hetzelfde effect: ze tonen gezag, geloofwaardigheid en bewijs van kwaliteit.
Online marketingbureau Kreatix past deze techniek perfect toe door op hun website logo’s te tonen van enkele bekende klanten waarmee ze samenwerkten.
Techniek #8: Versterk je marktpositie met thought leadership
Thought leadership is één van de meest krachtige marketingtechnieken om jouw prijs te verantwoorden. Hierbij toon je jouw doelgroep niet alleen dat jij de nodige kennis en vaardigheden beheerst, maar ook dat jij er jouw eigen draai aan geeft.
Je vormt jouw eigen standpunten, strategieën en methodieken en deelt die met jouw doelgroep. Zo verkrijg je al snel het label van expert en verhoogt jouw waarde in de markt. Daarentegen is het wel aan te raden dat je thought leadership staaft met ervaring en resultaten. Wanneer die ontbreken gaat het eerder om beweringen zonder bewijsmateriaal, en dat kan net ongeloofwaardig overkomen.
Eén van de thought leaders in Vlaanderen op het gebied van verkoop is Michael Humblet. Hij toont zijn kennis, blijft constant bijleren, maar durft ook zijn visie aan de buitenwereld te communiceren. Zo publiceerde hij talloze video’s, blogs en een boek genaamd “Nobody knows you”, waarin hij stap voor stap toelicht hoe je thought leadership opbouwt.
Techniek #9: Zorg voor een optimale klantbeleving
Vergeet de klantbeleving niet! Wanneer je een afspraak maakt met een potentiële klant kan je jouw prijs ook verantwoorden door bijvoorbeeld duidelijk te communiceren, de klant te begeleiden en voldoende persoonlijke aandacht te geven.
In essentie draait het erom dat de klant merkt dat je om hem of haar geeft.
Niet doen alsof, maar werkelijk geven om de ervaring die de klant heeft met jouw zaak. Ook dat zorgt ervoor dat de klant meer vertrouwen heeft om in je te investeren.
Het kan gaan van de klant herinneren aan een afspraak en enkele details onthouden van wat verteld wordt, tot een kleine attentie opsturen of het vragen om feedback na een gesprek.
Een kei in klantbeleving is Sarah Keppens van Customerry. Zij begeleidt ondernemingen om hun customer experience naar een hoger niveau te tillen. Uiteraard hoeven we je niet te vertellen dat ook haar eigen customer experience op punt staat.
Techniek #10: Communiceer een sterke merkbelofte
Een sterke merkbelofte creëert jouw imago, en dat zal je uitstralen naar jouw potentiële klanten. Wanneer jij absoluut belooft om een bepaald probleem op te lossen, zal de klant zich hiertoe aangetrokken voelen. Laat jij de klant zich inbeelden hoe zijn of haar nieuwe realiteit er zal uitzien? Dan wil die klant dat kost wat kost bereiken.
Een vereiste hierbij is dat jouw merkbelofte niet te vaag mag zijn. Hoe concreter jouw merkbelofte, hoe beter die zal aanspreken bij jouw ideale klanten. Op die manier zien ze meteen van het eerste moment dat ze op de juiste plaats zijn met hun probleem.
Kan jij jouw klanten overtuigen dat je die merkbelofte kan waarmaken? Dan wordt de prijs steeds minder relevant.
Een erg straffe merkbelofte is die van Uw Geldarchitect. Hij belooft je namelijk dat je bij de samenwerking er tastbaar financieel op vooruitgaat. Zo niet, dan hoef je hem niet te vergoeden voor de bewezen diensten. Dit “no cure, no pay” principe spreekt boekdelen in het vertrouwen dat Uw Geldarchitect heeft om zijn klanten effectief te kunnen helpen.
Techniek #11: Toon jouw zelfzekerheid
De laatste marketingtechniek is minder gericht op het praktische, maar eerder op het mentale. Je voelt je zelfzeker wanneer jij 100% achter jouw product, dienst en bedrijf staat. Je straalt het uit in alles wat je doet, en zo gaan ook jouw klanten dit opvangen.
Zelfzekerheid is de sterkste techniek van ze allemaal en onmisbaar binnen jouw marketing.
Waarom? Je zou alle voorgaande technieken op punt kunnen zetten, maar zonder zelfzekerheid gaat de klant aan jouw twijfelen en niet bij je aankopen.
Waar zijn ondernemers het meest onzeker over? Dat de prijs die ze vragen wel de juiste prijs is voor de waarde die ze bieden. Ze zijn zelf verkocht van hun product of dienst. Ze staan helemaal achter hun merk. Maar, vragen ze wel de juiste prijs? Zelfs de meest ervaren ondernemers durven dit in twijfel trekken, omdat ze openstaan voor verbetering en optimalisatie.
Wil jij zekerheid over je prijzen?
STREVER kan je daarbij helpen. Zo voeren we de nodige onderzoeken en analysesom jouw prijzen te onderbouwen, gieten we ze in een doordachte prijsstrategie en begeleiden we je bij de hele implementatie. Zo kan jij met een zelfzeker gevoel jouw prijs presenteren.