“Help, een potentiële klant vindt me te duur”
Je hebt een goed gesprek gehad met een mogelijke klant. Je weet exact wat hij wenst of nodig heeft. Je neemt rustig de tijd om een offerte op maat uit te werken. Alles loopt op wieltjes en plots: “Sorry, ik ga toch niet met jou in zee gaan. Ik vind je vraagprijs te hoog.” Heb je het zelf ook al meegemaakt? Je bent niet de enige. Heel wat zelfstandige ondernemers krijgen wel eens te horen dat hun product of dienst te duur is. Maar hoe ga je daar nu het best mee om? We zetten enkele tips op een rijtje.
Van een schoenenverkoper, een keukenbouwer en een elektricien tot een kapster, restaurantuitbater en IT-consultant, allemaal krijgen ze (on)rechtstreeks wel eens te horen dat ze te veel vragen. Is het niet tijdens een verkoopgesprek of tijdens het bekijken van de prijskaartjes in een winkel, dan wel in een reactie op een offertemail of tijdens het online shoppen.
Waarom is je prijs te hoog?
Jij weet welke expertise je in huis hebt. Jij kent als de beste de waarde van jouw product of dienst. Jij weet hoeveel passie, tijd en energie je in je job steekt. Dan te horen krijgen dat je vraagprijs te hoog is, is allesbehalve motiverend. Toch is het belangrijk om even stil te staan bij het waarom. Waarom vindt een potentiële klant dat je te duur bent? Hij kan hiervoor verschillende redenen hebben.
De klant is naar jou gestapt zonder enig idee wat de gangbare prijzen zijn in jouw sector. Hij deed geen voorafgaand marktonderzoek en heeft niemand anders om je tarieven mee te vergelijken.
De klant begrijpt niet waarom jouw tarieven hoger liggen dan die van je concullega’s. Hij ziet niet in waarom hij jou meer zou betalen dan je concurrenten. Hij kent je ‘waarde’ niet.
De klant heeft geen flauw idee hoeveel tijd en kosten er voor jou inkruipen. Hij realiseert zich niet welke inspanningen jij moet leveren en hoeveel kosten jij moet maken om het product of de dienst te kunnen aanbieden. Allemaal zaken die meespelen in jouw kostprijsberekening.
De klant zijn probleem of nood is niet groot genoeg. Hij heeft het product of de dienst toch niet zo hard nodig dan hij oorspronkelijk dacht.
Durf te vragen
Je kunt zelf wel mogelijke redenen bedenken waarom een klant je te duur vindt. Maar nog beter is het om het hem gewoon zelf te vragen. Doe dit op een vriendelijke, niet-agressieve toon. Op deze manier krijg je wellicht interessante feedback waarop je mogelijk kan anticiperen.
Communiceer de meerwaarde
Heb je na de terugkoppeling van de klant het gevoel dat hij je dienst of product onvoldoende kent? Geef hem dan nog bijkomende informatie. Lijst de voordelen op en vertel hem welke gevoelens hij zal ervaren wanneer hij voor jouw product of dienst kiest. Stel, je bent een finance consultant, dan kan je bijvoorbeeld inspelen op het gevoel van rust, ontzorgen. Je gaat er immers voor zorgen dat je potentiële klant zich opnieuw ten volle met zijn core business kan bezighouden.
Ga ook dieper in op het eindresultaat dat hij zal verkrijgen en licht toe hoe jij je onderscheidt van anderen in de markt. Als het kan, doe je dit best aan de hand van concrete, zichtbare voorbeelden. Dat blijft het best hangen. Net door al deze info prijs te geven kan je klant zich beter inbeelden wat de aankoop hem gaat opleveren. Hij weet nu zeker dat hij geen kat in een zak koopt.
Licht je werkwijze toe
Heb je het idee dat je klant niet goed weet hoe het gewenste eindresultaat tot stand zal komen? Doe dan je werkwijze nog even uit de doeken. Een vrouw of man met een duidelijk plan van aanpak schept vertrouwen. Het geeft je klant het gevoel dat je zeer goed weet waarmee je bezig bent. Door je werkwijze toe te lichten, krijgt de persoon in kwestie ook een beter besef van wat er allemaal bij het realisatieproces komt kijken. Vaak is dat trouwens veel meer dan wat de klant op het eerste zicht dacht. Zodra hij een concreter beeld heeft van het hele proces, gaat hij je vraagprijs wellicht ook beter kunnen plaatsen.
Geef vergelijkbare alternatieven
Iets kent pas zijn waarde als je het in verhouding ziet tegenover iets anders. Daarom is het belangrijk om je mogelijke klant enkele alternatieven voor te leggen. Zo gaat hij over bepaalde zaken dieper nadenken. Bijvoorbeeld:
Stel je klant volgende vraag: “In plaats dat ik het voor jou doe, doe je het uiteindelijk zelf. Hoeveel tijd en geld zou het jou dan kosten?”
Leg je klant een scenario voor: “Je kiest ervoor om je probleem niet op te lossen of je wens niet in te vullen. Welke gevolgen zou dit met zich meebrengen?”
Leg je klant naast jouw standaard offerte ook een exclusievere versie van je offerte voor met meer toeters en bellen. Zo zorg je voor een zichtbaar prijscontrast en geef je aan dat er ook nog andere – prijzigere – opties zijn.
Op deze manier realiseert hij zich mogelijk dat de andere alternatieven in verhouding ‘duurder’ of minder aangewezen zijn. De kans dat hij uiteindelijk toch voor jou en de standaard offerte kiest, is reëel.
Zet je potentiële klant nooit onder druk
Sluit je gesprek nooit af met volgende vraag: “En, wat denk je? Gaan we het doen?”. Op deze manier zet je je klant enkel onder druk. Je valt met de deur in huis en vraagt meteen om met ja of neen te antwoorden. Je kan een mogelijke klant beter vragen welke alternatieven (bijvoorbeeld: ingaan op de oorspronkelijke offerte, zelf de handen uit de mouwen steken, helemaal niets ondernemen of een afgeslankte offerte) het best bij hem passen. Op deze manier zet je je klant aan het denken. Hij gaat na welke opties het best aansluiten bij zijn wensen en noden. Hierdoor verlaagt de druk, voelt het aan dat je met hem meedenkt en is hij sneller geneigdom alsnog tot een aankoop over te gaan.
Doe nu een gratis prijstest
Krijg je ook soms te horen dat je te duur bent en heb je zelf het gedacht dat je wel een correcte prijs vraagt? Evalueer jouw prijszetting gratis via onze prijstest. Zo kan je achterhalen waar jouw valkuilen zitten.
Wens je graag meer advies over prijszetting, kostprijsberekening of prijscommunicatie? Wij helpen je graag verder. Neem gerust vrijblijvend contact met ons op.