Op weg naar een goede prijsstrategie: vijf basisstappen
Hoe zeker ben jij van jouw vraagprijs op een schaal van 1 tot 10? Denk er even over na en ken jezelf een score toe. Gaf je jezelf een score die lager is dan tien? Dan twijfel je toch in zekere mate over de prijs die je hanteert. Een doordachte prijsstrategie kan je helpen bij het bepalen van de juiste prijs. Wij leggen je in vijf stappen uit hoe je een ijzersterke basis legt die zorgt voor meer focus, meer klanten en zelfs meer omzet per klant.
Onzekerheid leidt tot fouten
Twijfelen of je wel de juiste prijs hanteert, heel wat zelfstandigen en ondernemers doen het. Vaak maken ze één van de volgende fouten bij het bepalen van hun prijs:
Ze leggen de focus volledig op hun eigen kosten.
Ze kijken vooral naar wat hun concurrenten doen.
Ze vertrouwen erop dat hun buikgevoel hen het juiste bedrag vertelt.
Ze bekijken elk product te afzonderlijk.
Om voorgoed komaf te maken met dat nattevingerwerk is een sterke en doordachte basis voor jouw prijsstrategie aangewezen. Een verdienmodel kan je hierbij helpen.
Wat is een verdienmodel?
Een verdienmodel is een strategie waarbij je al je producten en diensten uit jouw aanbod op elkaar afstemt. De producten/diensten sluiten mooi op elkaar aan en lossen elk een bepaald probleem van jouw doelgroep op.
Alles wat je aanbiedt heeft zijn eigen prijs. Een een-op-een samenwerking kost nu eenmaal meer dan een workshop over een bepaald onderwerp die je geregeld voor verschillende groepen brengt. Ook elke klant heeft zijn eigen budget. Net door te variëren in je aanbod, zorg je ervoor dat er voor ieder wat wils aanwezig is. Bovendien maak je vervolgaankopen makkelijk en zelfs logisch voor de klant. Hij kan immers elk van jouw producten of diensten goed gebruiken want het lost zijn probleem op.
Hoe werkt een verdienmodel?
Stap 1: Kies een primair(e) product/dienst
Bepaal je primaire product of dienst dat/die je wil verkopen. Stel jezelf volgende vragen:
Welk(e) product/dienst dat/die je aanbiedt is voor jou het belangrijkste?
Waar leg je graag jouw focus op?
Jouw primaire product/dienst is iets wat je graag doet, waar je veel omzet uit genereert en wat het meeste van jouw tijd vraagt. Jouw primaire product/dienst heeft dan ook een hogere prijs.
Stap 2: Bepaal de bijkomende producten
Heb je je primaire product of dienst bepaald, dan kan je nadenken hoe andere producten en diensten hiertoe kunnen bijdragen.
Stel: je zet je primaire product in. Wat kan je ervoor en erna aanbieden aan de klant? Ook deze producten kunnen jouw doelgroep verder helpen maar op een andere manier dan jouw primaire product. Bijkomende producten zijn vooral bedoeld als aanzet om jouw primaire product te kopen of als extra ondersteuning/opvolging na de aankoop van je primaire product.
Bijvoorbeeld: Je bent social media expert. Je core business (= je primaire dienst) is het uitwerken van sociale media strategieën en plannen voor bedrijven en organisaties. Een workshop ‘scoren op sociale media’ kan gezien worden als een bijkomend iets dat je aanbiedt. Deze dienst kan een aanzet (een voorzet) zijn voor bedrijven of organisaties om later beroep te doen op jou voor de opmaak van een sociale media strategie en plan. Nog een bijkomende dienstverlening (vaak na de primaire dienst) kan ook zijn dat jij je klanten maandelijks enkele uren tips geeft om hun pagina’s verder te optimaliseren.
Stap 3: Ken doelen toe
Heb je je primaire product/dienst en bijkomende producten/diensten bepaald, dan ga je je doelen bepalen per product/dienst: welk doel wil ik bereiken met de verkoop van mijn producten of diensten?
Mogelijke antwoorden zijn:
snel naamsbekendheid creëren
een exclusief gevoel uitstralen: jij biedt iets aan dat uniek is
elke maand rondkomen om jezelf een loon te kunnen uitbetalen
zoveel mogelijk winst maken
een sterk bedrijf uitbouwen
marktaandeel veroveren van je concurrenten
Opgelet: het doel van je primaire product kan anders zijn dan dat van je bijkomende producten. Zo is een mogelijk doel van je bijkomende producten mensen warm maken om je primaire product/dienst te kopen. Je bijkomende producten/diensten hebben bijgevolg ook vaak andere prijskaartjes.
Stap 4: Maak keuzes in je doelen
Het aantal mogelijke doelen is eindeloos. Toch is het belangrijk dat je doordachte keuzes maakt. Kies slechts enkele doelen die relevant zijn voor je onderneming. Zorg er ook voor dat er een complete samenhang heerst tussen de doelen in jouw verdienmodel. Op die manier zijn jouw producten en doelen volledig op elkaar afgestemd en versterken ze elkaar. Zo zorg je voor één overkoepelende strategie.
Stap 5: Stem jouw prijzen af op de doelen
Afhankelijk van het gekozen doel gaat de prijs van een product of dienst hoger of lager zijn. Ga je voor exclusiviteit? Dan zal het verschil tussen je vraagprijs en wat het je kost hoger zijn waardoor je omzet fors toeneemt. Wil je dat zoveel mogelijk mensen jouw product uitproberen? Dan kies je best voor een lagere prijs die net jouw kosten dekt. De prijs die je hanteert is belangrijk om je doelen te bereiken. Jouw prijs vormt jouw omzet.
Voor wie is een verdienmodel interessant?
Een verdienmodel is ideaal wanneer je nog ruimte hebt voor nieuwe klanten, wanneer je niet 100% tevreden bent met de opdrachten die je nu doet of wanneer je geen duidelijk plan hebt om te volgen. Een verdienmodel is geen overbodige luxe. Het is een strategie die je jarenlang volgt om makkelijker aan jouw doelgroep te verkopen en vooral ook om meer omzet per klant te genereren.
Wat zijn de voor- en nadelen?
Voordelen
Het zorgt voor een duidelijke strategie voor een lange tijd.
Alle diensten/producten zijn op elkaar afgestemd waardoor klanten langer in contact blijven met jouw merk.
Bijkomende producten zorgen voor meer omzet per klant.
Klanten met verschillende budgetten kunnen bij jou terecht.
De verkoop wordt steeds meer voorspelbaar.
Dagdagelijkse activiteiten kan je afstemmen op jouw strategie.
De klant ervaart een complete merkervaring met verschillende producten in jouw aanbod.
Nadelen
Om beroep te doen op een verdienmodel is het nodig om meerdere producten of diensten aan te bieden (maar let op: iets gratis, zoals bijvoorbeeld nieuwsbrieven met gratis tips, telt ook).
Een focus – met andere woorden: een primair product of dienst – kiezen is noodzakelijk en vraagt durf.
Beslissingen neem je meteen voor een lange termijn.
Bijkomende producten genereren niet hun maximale winst. Ze zijn er vooral om het primaire product meer te kunnen verkopen.
Aan de slag
Bekijk de prijzen van jouw producten of diensten niet individueel, maar bepaal ze in de context van jouw verdienmodel. Kies enkele doelen en laat je prijzen bijdragen om die doelen te bereiken. Zo vorm je een doordachte basis voor jouw prijsstrategie en verkrijg je meer zekerheid over jouw prijs. Veel succes!
Hulp nodig?
Wens je graag meer info over het verdienmodel? Of wil je ondersteuning bij het opzetten van een doelgerichte prijsstrategie? Wij helpen je graag verder. Neem gerust vrijblijvend contact met ons op.