Zijn je prijzen te laag?
Angst om je prijzen te verhogen?
Zo krijg je enkel positieve reacties op je (hogere) prijzen
Als je klamme handen krijgt bij de gedachte aan prijsverhogingen communiceren aan klanten, dan ben je op de goede plek terechtgekomen. In deze blog lees je hoe je die angst te lijf gaat en een (hogere) prijs op je waarde plakt. Zelfs wanneer klanten die prijzen in vraag stellen.
Hoge conversies: niet altijd een positief verhaal
Veel ondernemers gaan er prat op dat ze 9 van de 10 offertes binnenhalen. Bij STREVER trekken we dan voorzichtig een wenkbrauw op. Hoge conversies zijn namelijk niet altijd een goed teken. Heel vaak is het dan niet de waarde van het aanbod dat verkoopt, maar wel de lage prijzen.
Op zich geen onoverkomelijk probleem. Anderzijds zorgt een hoge conversieratio voor een volle agenda en zware werkdruk. Wanneer je prijzen niet zijn afgestemd op de waarde van je werk en de resultaten daarvan, krijg je als ondernemer snel het gevoel dat je onvoldoende beloond wordt. Je klopt heel wat uren maar loont het wel?
Het is daarom enorm belangrijk om een match te vinden tussen de (meer)waarde van je aanbod en de prijs ervan. Hierbij komen verschillende elementen kijken zoals de gespendeerde tijd, je kostenstructuur enz. Laat zo’n analyse nu iets zijn waar we bij STREVER heel bedreven in zijn. Hulp nodig? Boek een kennismakingsgesprek!
Wist je dat?
De reden waarom de prijzen van sommige ondernemers te laag zijn, ligt vaak aan nattevingerwerk. Ze gebruiken hun buikgevoel of spieken bij concullega’s zonder een eigen logica of structuur te hanteren.
Benieuwd wat de meest voorkomende fouten bij prijsbepalingen zijn? We zetten er 8 voor jou op een rijtje!
De voordelen van waardegedreven prijzen
Eens je start met je aanbod in kaart te brengen en je prijzen te analyseren op basis van je meerwaarde en kostenstructuur, vliegen de voordelen ervan je om de oren.
Meer omzet, minder werkdruk
Door je prijszetting aan te passen aan de waarde die je klanten biedt, zal je bepaalde offertes mislopen. Je conversie verlaagt daardoor misschien maar met een positief gevolg: je werkdruk verkleint.
Dat was bijvoorbeeld het geval bij een van onze klanten, een Mystery Game onwikkelaar. Hun aanpak was om vooral voldoende te verkopen, zodat de bedrijfskosten gedekt werden. Dit bracht de nodige stress met zich mee. Was er een maand waarin de verkoopcijfers lager lagen, waren er meteen problemen om de hoge kostenstructuur van het bedrijf te dragen.
Meer ideale klanten in je portfolio
Wanneer de waarde van het aanbod en de prijs ervan overeenkomen, trek je automatisch meer klanten aan die bij je passen. Klanten die jouw meerwaarde goed begrijpen en waarderen. Twee aangename gevolgen daarvan zijn minder prijsdiscussies en betere klantrelaties.
Wist je dat?
De prijs en de meerwaarde van je aanbod kunnen elkaar versterken. Zo bewijzen de resultaten van ons traject “Waardig Werk” dat we doorliepen samen met een marketing consultant. Door te focussen op haar kernwaarden en -kwaliteiten besloten we af te stappen van het “uurtje-factuurtje”-model en een waardegedreven aanbod en prijszetting te creëren. Wat veel beter bij haar en haar klanten paste.
Volg je data voor een heldere prijszetting
Dat we bij STREVER allergisch zijn aan nattevingerwerk als het op prijsbepaling aankomt, is je ondertussen vast duidelijk. Maar hoe pak je het dan wel aan?
Denk na over je toekomstvisie zodat je weet waar je naartoe werkt.
Bepaal je kernwaarden en kernkwaliteiten zodat je die kan doortrekken in je aanbod en prijszetting.
Analyseer je aanbod op basis van de impact die je nalaat op je klanten.
Bekijk alle componenten die invloed hebben op jouw prijs zoals de benodigde tijd en je vaste bedrijfskosten.
Stel jezelf de vraag of je aanbod en prijszetting je kernwaarden en kernkwaliteiten volledig vervullen.
Dit stappenplan is precies wat we volgen tijdens het traject “Waardig Werk”. Het resultaat is dat je de impact van je werk op je klanten veel beter zal voelen. Hierdoor vind je voldoening voor wat je doet en krijg je de waardering die je verdient.
Je waarde en prijs communiceren
Als je aanbod en prijszetting klaar en duidelijk is neergepend, is de volgende belangrijke stap de communicatie ervan naar klanten. Voor vele STREVERs een spannend moment. Ook daarbij helpen we jou. Tijdens het traject leer je technieken om je marketing en verkoop te focussen op jouw meerwaarde.
Een belangrijk contactpunt is een kennismakingsgesprek of verkoopgesprek. Het is het moment bij uitstek om de prospect onder te dompelen in jouw meerwaarde. Laat dan ook die meerwaarde het hoofdpunt van de conversatie zijn, niet de prijs. Doe je dat niet, leg je heel wat verantwoordelijkheid bij je potentiële klant. Ze zullen jouw meerwaarde zelf moeten invullen. Hierdoor verlies jij de controle over het gesprek.
En dat is precies wat je wil vermijden. In onze blog “Nooit meer discussie over je prijs” vertellen we je alles over hoe je efficiënt je meerwaarde communiceert. Heb je daarna nog vragen, ontdek dan deze waardevolle (gratis) kennisbronnen in het STREVER-aanbod:
Waardig Werk Webinar
PRIJSklasse video’s
Bekijk de gratis aflevering van onze talkshow over waardegedreven ondernemen
