Ben ik te duur? Zo counter je kritiek op je prijs
Dit zijn de 5 meest gehoorde negatieve reacties op je prijs
(En zo buig je zo om naar iets positiefs)
“Amai, dat is duur!” Als je deze reactie krijgt nadat je zorgvuldig je meerwaarde hebt gecommuniceerd aan een potentiële klant, schrik je vast. Misschien start je wel te twijfelen aan jezelf en je prijszetting. Of begin je je aanbod en aanpak krampachtig te vergelijken met concurrenten. Of stel je de bedoelingen van de klant in vraag.
Hoe het ook zij: als het over je prijszetting gaat, sta je beter sterk in je schoenen. In deze blog lees je wat de meest voorkomende (negatieve) reacties op je prijszetting zijn en leer je ze aan de hand van 3 technieken te counteren.
Van “Ben ik te duur?”…
Wanneer prospecten je te duur vinden, zullen ze dat zeker laten merken. Ofwel zeggen ze het direct: “Amai, da’s wel heel duur!”. Ofwel beginnen ze te onderhandelen. Denk daarbij aan vragen zoals:
“Als je dit deeltje weglaat, dan wordt de prijs sowieso lager, toch?”
“Is dat je scherpste prijs?”
“Kan je er voor die prijs dit nog bijdoen?”
Als ze de opvolgende afspraken verzetten, veel tijd nodig hebben om je voorstel te laten bezinken of steeds opnieuw feedbackrondes vragen, mag je er ook zeker van zijn dat ze niet overtuigd zijn van jouw meerwaarde en bijhorende prijszetting.
Je moet al heel sterk in je schoenen staan als ondernemer om op dat moment geen greintje twijfel toe te laten. Nochtans zijn zulke momenten cruciaal in het verkoopgesprek. Als je onzekerheid toelaat, geef je de controle over de samenwerking uit handen. Nochtans is het jouw rol om klanten te begeleiden doorheen het proces om het gewenste resultaat te garanderen.
Meer nog: als je in deze fase toegevingen doet, zal de samenwerking allesbehalve vlot verlopen. Met de nodige frustraties aan beide kanten als resultaat. Dat is niet enkel nefast voor jouw werkvreugde en de klanttevredenheid, maar heeft ook een negatieve impact op de resultaten van jouw harde werk.
Naar “Ik ben mijn prijs waard!”
Na zo’n ontmoeting die de nodige twijfels heeft gezaaid, is er werk aan de winkel. Eerst en vooral neem je er je aanbod en prijzen bij. Evalueer ze aan de hand van deze 5 vragen:
Wat zijn de troeven van dit aanbod?
Wie is de ideale klant voor dit aanbod?
Welke kosten brengt dit aanbod met zich mee?
Hoe positioneer ik mezelf in de markt met dit aanbod?
Van zodra je de antwoorden op deze vragen kent en ze in heldere taal kan gieten, heb je een krachtig medicijn tegen welke twijfel dan ook. Weten waarvoor je staat, wat je met je aanbod bereikt en welke prijs daartegenover staat… Je prijszetting grondig onderbouwen wapent je tegen elke kritische vraag van potentiële klanten.
Combineer deze kennis met 3 doeltreffende technieken, en je wordt een onstuitbare, zelfzekere verkoopmachine.
Techniek 1: wees proactief
Door bewijsmateriaal te verzamelen, creëer je informatie over de resultaten die je in het verleden hebt behaald en welke meerwaarde dit had voor je klanten. Denk hierbij aan reviews, testimonials en case studies.
Reviews verzamelen
Reviews zijn korte snapshots die de ervaring van je klant beschrijven tijdens het gebruik van je product of dienst. Je verzamelt ze meestal via externe platformen zoals Google, Facebook of Trustpilot, en worden vaak voorafgegaan door een aantal sterren (1 tot 5). Het mooie aan een review is dat de klant zelf de review schrijft en je meerwaarde in eigen woorden giet.
Enkele interessante weetjes over reviews:
De meeste mensen lezen reviews voor ze met iemand in zee gaan. Of het nu om de aankoop van een product of het starten van een samenwerking gaat.
In sommige gevallen hebben reviews meer impact op de beslissing van een potentiële klant dan de prijszetting.
Als het om reviews gaat, heb je er beter veel dan weinig, en liever recente dan gedateerde. Reviews van meer dan 1 jaar oud zijn voor prospecten niet langer relevant.
Hoe eerder je start met reviews verzamelen, hoe beter. Dat doen we bij STREVER ook. Kijk hier bijvoorbeeld voor de reviews die wij hebben verzameld via Google:
⭐⭐⭐⭐⭐
“De investering in STREVER bleek een geschenk. Daar waar ik dacht goed bezig te zijn, kwam ik al gauw met 2 voeten op de grond. Robin haalde enorm veel details boven water waar ik nooit aan had kunnen denken. Het is nu ook een enorme geruststelling om te weten met welke cijfers ik dien te werken, wetende dat hiermee mijn kosten gedekt zullen zijn. Ook vertrek ik met zeer veel tips en tricks om de waarde van mijn onderneming meer te doen stijgen. Zeer waardevol en een aanrader voor elke onderneming.”
⭐⭐⭐⭐⭐
Bedankt Robin voor deze samenwerking. Dankzij ons traject zijn we eindelijk klaar om grote stappen te zetten binnen Azorti en een heldere prijsstrategie in te zetten. Wat ons betreft een enorm waardevolle investering die we elke onderneming kunnen aanraden.
⭐⭐⭐⭐⭐
Ik tekende in voor een traject prijssetting bij Robin en ik heb er nog geen minuut spijt van gehad. Het was voor mij toch wel een redelijk grote investering, maar het was het helemaal waard. Er was ruimte om alles te vertellen waar ik mee struggle, zonder oordeel. Voor elke belemmerende gedachte kwam Robin met een andere benadering die voor mij werkte. Top investering, bedankt Robin!
Testimonials creëren
In vergelijking met reviews is de inhoud van testimonials vaak diepgaander. Meestal heeft het sterk een “voor-en-na-gehalte” die de transformatie dankzij het product of de service illustreert. Net als bij een review gebruikt de testimonial de woorden van de klant zelf. Ze komen dan ook het vaakst voor in geschreven vorm of in video. Het zijn net de details die ze zo krachtig maken.
Testimonials verschijnen zelden op externe platformen maar eerder op de website of social mediakanalen van het bedrijf zelf. Op de Instagrampagina van STREVER vind je bijvoorbeeld video’s met testimonials die we hebben geschoten op ons eerste STREVERS Community event in september 2023.
Case studies publiceren
Als een testimonial diepgaander is dan een review, gaat een case study nog een stapje verder. Het initiatief komt vaak van het bedrijf die het product of de service aanbiedt zelf. Het vertelt het verhaal van een samenwerking met illustraties in de vorm van quotes van de klant, cijfers en statistieken, visueel materiaal…
Je publiceert ze in de vorm van een blog op je website of een video op social media, en toont zo hoe jouw aanbod voor die specifieke klant een antwoord was op hun probleem. Je hoeft bovendien de naam van de klant niet te noemen. Een niche of functietitel zijn even goed. Het draait namelijk niet om name dropping, wel om herkenbaarheid bieden aan potentiële klanten.
Kortom: een case study is een praktijkvoorbeeld en een aaneenschakeling van bewijsmateriaal volgens het principe van “show, don’t tell”. Je vindt verschillende case studies op onze website ter inspiratie.
Techniek 2: Blijf neutraal
Wanneer prospecten zich kritisch uitlaten over je aanbod en prijszetting, voel je de drang om je verdedigingsmodus op te zetten. Een neutrale houding is nochtans doeltreffender. Dat doe je door te focussen op:
de specifieke wensen van de klanten,
de meerwaarde die ze zoeken, en
de resultaten die ze willen bereiken.
Het zijn deze drie elementen die er uiteindelijk voor zowel de potentiële klant als voor jou toe doen. Ga dus niet mee in de discussies of onderhandelingen over jouw prijs maar verleg de focus naar de kern van de zaak en hou de controle over het gesprek. Maar heb net aandacht voor hoe jullie verenigde krachten tot de beste resultaten zullen leiden.
Techniek 3: De lat van kwaliteit
Niet elke aanvraag die in je inbox toekomt, is van een ideale klant. Het is aan jou om ondernemer om te bepalen waar jij de lat legt. Vraag jezelf dus af welke kwaliteitseisen jij hebt over het werk dat je voor klanten doet en welke meerwaarde dit voor hen biedt.
Wees je er van bewust dat niet alle potentiële klanten evenveel waarde hechten aan jouw kwaliteitsniveau of jouw meerwaarde. Het is aan jou te bepalen of zij een match zijn of niet. Is dat niet het geval, heb je alvast ruimte voor een prospect die beter bij jouw visie past.
Controle, controle en nog eens controle
Als het om verkoopgesprekken gaat, is controle het belangrijkste woord. Een goede voorbereiding helpt je daarbij. Enerzijds door je prijszetting te onderbouwen en je meerwaarde te kennen. Anderzijds door getuigenissen te sprokkelen en na te denken over waar jouw lat van kwaliteit ligt.
Als je merkt dat die voorbereidingen niet vlotten of dat je desondanks toch problemen blijft ondervinden rond prijszetting tijdens gesprekken met prospecten, vreest niet. Net daarom heeft STREVER de Prijsbegeleiding aan het aanbod toegevoegd.
Aan de hand van 4 persoonlijke gesprekken ontwerpen we samen een prijsstrategie die je vol zelfvertrouwen communiceert. We pakken je kostprijsberekening aan, doen een gedegen prijsonderzoek, bepalen jouw prijzen en gaan aan de slag met jouw eigen prijscommunicatie.
