De 3 C’s van prijsonderbouwing
Zo bewijs je een potentiële klant dat je je prijs waard bent
De 3 C’s van prijsonderbouwing
Een van de moeilijkste momenten tijdens een verkoopgesprek is wanneer je je prijs communiceert, er een stilte valt of de feedback uit een negatieve reactie bestaat. Toch is het een moment bij uitstek om je meerwaarde te laten zien. In deze blog leer je hoe je dat aanpakt.
Wat doe je als een prospect je prijs in vraag stelt?
Eerst en vooral: enkel kalmte kan je redden. Reageer rustig en begripvol. Luister naar de zorgen van de persoon aan de andere kant van de lijn en stel vragen om meer context te krijgen. Gaat het enkel om budgettaire redenen? Vergelijken ze jou met een concurrent? Of ligt er nog een andere reden aan de grondslag van hun twijfel?
Zo pakken andere ondernemers het aan:
foto: Alix Temmerman
“Er zijn heel wat prijsverschillen op de markt. Na een kennismaking heb ik dus wel eens de vraag gekregen om iets aan de prijs te doen. Hierop ingaan zou niet eerlijk zijn ten opzichte van andere klanten. Ik antwoord dan altijd dat ik de vraag begrijp, bevestig dat ik achter mijn prijs sta en dit de enige prijs is voor mijn aanbod.”
Lynn Somers, oprichter van Poos
“Ik merk dat vele potentiële klanten al wat opzoekingswerk hebben gedaan rond prijzen en bepaalde prijzen als referentie houden. Hoewel mijn aanbod eerder bij maatwerk aanleunt en de prijzen die zij hebben opgezocht voor eerder basic diensten gelden. Het is dan aan mij om duidelijk aan te tonen dat ze appelen met peren aan het vergelijken zijn.”
Naomi Steylaerts, zaakvoerster van NOOOMI
Kalmte, begrip en duidelijkheid zijn drie kernwoorden om in gedachten te houden als je kritische vragen krijgt over je prijszetting. Met andere woorden:
Schiet niet in verdedigingsmodus,
Stel vragen om het waarom achter hun feedback te begrijpen, en
Onderbouw je prijzen grondig zodat het voor jezelf en de prospect duidelijk is.
Je prijzen onderbouwen: een zelfzekere keuze
Vol zelfvertrouwen een verkoopgesprek aangaan, begint bij een goede voorbereiding. Door je aanbod onder de loep te nemen en je prijzen grondig te onderbouwen, zorg je ervoor dat je stevig in je schoenen staat wanneer prospecten kritische vragen op je afvuren. De 3 C’s van prijsonderbouwing helpen je daarbij.
Cuanta costa?
Is het voor jou duidelijk waarvoor je klanten betalen? Weten ze welke elementen je prijs bepalen? Denk niet alleen aan materiaal, werkuren en overheadkosten maar ook aan de waarde van de kennis die je hebt opgebouwd of je netwerk. Transparantie helpt je klant inzien dat je prijs niet willekeurig is maar gebaseerd op reële kosten.
2. Concurrentie
Zoals Naomi in de quote hierboven al liet verstaan: het is belangrijk dat je klant geen appelen met peren vergelijkt. Het is doodnormaal om referentieprijzen op te zoeken. Het is weliswaar jouw taak om ervoor te zorgen dat je de verschillen laat zien in aanbod en hoe zich dat weerspiegelt in het prijsverschil.
Opnieuw gaat het om hoe jij je meerwaarde communiceert. Weet je (nog) niet wat jouw meerwaarde is, lees dan onze blog waarin we jou helpen je meerwaarde te ontdekken. Wanneer je je meerwaarde heel helder ziet, zal je ook beter je prijzen kunnen onderbouwen. Ongeacht hoe concurrenten het aanpakken!
3.Case studies
Case studies zijn het verhalen van tevreden klanten die hun ervaringen en resultaten delen. Naast de diepgaande case study bestaan er ook testimonials die voornamelijk op de transformatie focussen, en reviews die korte maar krachtige snapshots van de samenwerking zijn. Wat ze gemeenschappelijk hebben is dat niet jijzelf de loftrompet steekt over jezelf en je aanbod maar dat anderen dat voor jou doen.
Het is een heel authentieke, geloofwaardige manier om je meerwaarde aan te tonen en je prijs te rechtvaardigen. Meer weten over hoe je ze inzet in je communicatie en verkoopgesprek?
Foto: Cedric Raddoux
Prijsgevoelige vraag van
Jurian Cuypers, huwelijksvideograaf
“Veel mensen zien mijn diensten als een kost en niet als een investering. Ik probeer net duidelijk te maken wat de waarde van een huwelijksvideo is maar bots heel vaak tegen moeilijkheden om dit helder over te brengen.”
Prijsgevoelig antwoord van
Robin Cuypers, STREVER
“Op dit moment mensen laten inzien dat het de moeite loont om te investeren in een huwelijksvideo is moeilijk. Hen meenemen naar de toekomst is dan een goede techniek om hen de waarde ervan te laten inzien. Hoe zullen ze binnen 10 of 20 jaar terugkijken naar hun huwelijksdag? Wat als ze geen video hebben of de kwaliteit van het beeldmateriaal ondermaats is? Beroep doen op het inlevingsvermogen van degene die voor je zit, helpt om jouw waarde krachtiger over te brengen.”
Een voorbereide ondernemer is er 2 waard?
Vraag het aan eender welke STREVER en het antwoord zal “ja” luiden. De basis van succesvolle verkoopgesprekken ligt precies in je voorbereiding. Net omdat het je zal helpen om helder te communiceren over wat je doet, welke resultaten dat oplevert en welke prijs ertegenover staat. Tijdens het traject “Waardig Werk” focussen we daarom vooral op duidelijkheid.
Samen vinden we een duidelijk antwoord op vragen zoals:
Waarvoor sta je?
Waaruit bestaat je aanbod?
Welke prijszetting hanteer je?
Of zoals een van de deelnemers aan Waardig Werk het formuleerde in een review:
⭐⭐⭐⭐⭐
Robin heeft ons het mooiste geschenk gegeven dat je als ondernemer kan krijgen: duidelijkheid.
Duidelijkheid over onze eigen kernwaarden
Duidelijkheid over onze meerwaarde
Duidelijkheid over ons aanbod en de daarbij horende prijszetting
Het maakt het zoveel makkelijker om doelen te stellen, en neemt een groot deel van de onzekerheid weg die met ondernemerschap gepaard gaat. Daarvoor (en voor nog zoveel meer) zijn we jou heel erg dankbaar, Robin!
Wil je net als eerdere deelnemers duidelijkheid scheppen in je aanbod en prijszetting? Sta je liever sterker in je schoenen tijdens verkoopgesprekken? Stel je dan kandidaat voor het Waardig Werk traject.
