De gouden regels van meerwaardecommunicatie

Meerwaarde zit in elke stap

Bij de start, tijdens de samenwerking en erna

Je meerwaarde duidelijk communiceren heeft een gigantische impact op de beslissingen van potentiële klanten. Niet in het minst omdat je hun aandacht van prijsgericht naar waardegericht verlegt. Maar ook omdat je je onderscheidt van concurrenten door jouw unieke meerwaarde goed te kennen. 

De vraag is dan: wanneer en hoe communiceer je die meerwaarde? Laat alvast één iets duidelijk zijn. Het is niet voldoende om tijdens verkoopgesprekken je Unique Selling Propositions of USPs in de verf te zetten. Wat je dan wel beter doet, lees je in deze blog.

Klanten overtuigen vóór de samenwerking

Een gouden regel die succesvolle verkopers altijd in hun achterhoofd houden is dat je eerst over meerwaarde spreekt en dan pas over prijs. Pak je het omgekeerd aan, zullen je potentiële klanten al bezig zijn met de cijfers en of de prijs binnen hun verwachtingen ligt of net niet. Ze weten dan ook enkel de prijs en niet wat ze daarvoor in ruil van jou krijgen. 

Op dat moment geef je hen ook de ruimte om te beginnen fantaseren en zelf invulling te geven aan jouw aanbod. Je legt met andere woorden de verantwoordelijkheid bij de klant om uit te vissen welk aanbod die prijs reflecteert. Iets wat je voorkomt door eerst je aanbod te presenteren. Je potentiële klant zal dan ook je prijs veel beter begrijpen. 

Het verkoopgesprek is het belangrijkste moment om je meerwaarde te etaleren, tijdens een persoonlijk face-to-facegesprek, telefonisch of via een presentatie of webinar. Maar vergeet ook niet dat jouw website een vaak bezochte plek is waar je meerwaarde de doorslag geeft. Hetzelfde geldt voor je social media, brochures, e-mails, downloads…

Kortom: elk kanaal waarmee potentiële klanten in contact komen, heeft het potentieel om jullie dichter bij een samenwerking te brengen. Daarin heeft prijs zeker een plek maar zal het vooral meerwaarde zijn die het verschil zal maken. Zeker als je een deal sluit, is meerwaarde een troef om tijdens het verdere verloop van het partnerschap te blijven inzetten.

Meerwaarde troef tijdens de samenwerking

Ook al is het niet nodig om bij elk contact tijdens de samenwerking jouw meerwaarde te benadrukken, verdient jouw onderscheidend vermogen nog steeds een prominente plaats. Niet per se in woorden maar wel in belevenis en reflectie. 

Je klant de meerwaarde laten beleven

Je meerwaarde zit werkelijk overal. Niet enkel in wat je concreet oplevert maar ook in de manier waarop. Door je werkwijze te overlopen met je klant en regelmatig af te toetsen in welke fase je zit en wat dat voor jouw klant betekent, vermijd je dat je meerwaarde enkel bij het begin en op het einde tot uiting komt.

Jouw beurt:

LES 1: Tijdens een samenwerking is jouw meerwaarde tweerichtingsverkeer. Laat jouw klant je onderscheidend vermogen beleven.

ACTIE 1: Teken jouw werkwijze duidelijk uit en bepaal welke vormen van meerwaarde je in welke stap geeft.

Als je deze les in je achterhoofd houdt en je eigen proces in kaart brengt, heb je een duidelijke checklist voor jezelf en voor je klant. Die haal je erbij om je beloofde waarde te laten voelen doorheen de volledige samenwerking. De ideale basis voor reflectie!

Je klant laten reflecteren over jouw meerwaarde

Door je klanten vragen te stellen over jullie samenwerking, over de resultaten en over het proces, doe je hen stil staan bij jouw meerwaarde. Die vragen zijn bijvoorbeeld:

• Nu we dit tussentijdse resultaat hebben behaald, hoe denk je dat dit jou zal helpen vanaf dit moment?

• Welke verschillen zie je tussen je situatie vóór onze samenwerking en nu?

• Welke inzichten heb je nu die je vroeger nog niet had?

Jouw beurt:

LES 2: Door je meerwaarde top-of-mind te houden, hou je je klant tevreden. Je toont dat de beloftes die je bij de start hebt gemaakt, standhouden.

ACTIE 2: Op welke manier heeft klanttevredenheid effect op jouw zaak? Welke voordelen zie je concreet?

Tevreden klanten hebben het potentieel om je merkambassadeurs te worden. Ze zullen sneller geneigd zijn om nogmaals zaken met jou te doen (herhaalaankoop) of anderen te overtuigen met jou in zee te gaan (mond-tot-mondreclame). Iets wat ook aan bod komt in de meerwaarde die je na de samenwerking geeft.

Blijf communiceren, ook na de samenwerking

Eens je hebt opgeleverd wat je hebt beloofd, is de kous niet af. Je meerwaarde is dan net bijzonder concreet geworden. Ofwel kwalitatief met gevoelsmatige effecten, ofwel kwantitatief en meetbaar in geld, tijd, energie, efficiëntie… 

Daarnaast blik je vooruit. Zal het resultaat constant blijven, verder verhogen of eerder afnemen? Of zijn jullie klaar om de volgende behoefte van de klant in te lossen? Door je meerwaarde heel specifiek te vertalen in de behaalde resultaten, en verder te bouwen op de communicatie tijdens de samenwerking, creëer je een platform om een vervolg te breien aan jullie samenwerking.

Deze gesprekken bieden ook het ideale moment om alle informatie bijeen te sprokkelen voor een casestudy. Door heel concreet behoefte/probleem aan een antwoord/oplossing te verbinden, maak je een krachtig verkoopinstrument om toekomstige klanten aan te trekken.

Vergeet ook niet dat ook jij evolueert als ondernemer en als expert in jouw niche. Wie weet heb je een betere oplossing bedacht of een andere manier om je kennis, vaardigheden en kwaliteiten om te zetten in antwoorden op de klantbehoefte. Breng ook nieuwe skills onder de aandacht van klanten.

Jouw beurt:

LES 3: De communicatie met je klant na oplevering van het resultaat is belangrijk om herhaalaankopen en merkambassadeurschap te triggeren.

ACTIE 3: Maak jij casestudies van de resultaten die je samen met klanten behaalt? Welke projecten zou jij kunnen omvormen?

Marketeers noemen die fase van communicatie na de samenwerking soms ook de Care-fase. Door je klanten te begeleiden naar een herhaalaankoop maak je de verkoopcyclus makkelijker en goedkoper. Meer waarde dankzij meerwaarde. Als dat niet straf is!

Hulp nodig bij het communiceren van jouw meerwaarde?

STREVER to the rescue. Maak een afspraak met Robin en stel hem je meest prangende vragen over meerwaarde tijdens een vrijblijvend gesprek.