Ontdek jouw meerwaarde in 3 stappen
Wat is jouw meerwaarde?
3 tips om klanten te overtuigen van jouw aanbod
Ben je op zoek naar de meerwaarde van jouw producten of diensten? Zoek het niet te ver. Meerwaarde zit echt overal. Maar hoe je je meerwaarde beschrijft, heeft een enorme impact op hoe die boodschap uiteindelijk overkomt bij de klant. Daarom verzamelden we 3 tips waarmee je tot jouw unieke set meerwaardeproposities komt die je potentiële klanten van hun stoel blaast.
Maak het concreet
De fout die veel bedrijven maken, is dat ze vervallen in containerbegrippen. Denk bijvoorbeeld aan slogans à la:
“Wij leveren topkwaliteit”
“Wij bieden een supergoede service”
“Wij leveren maatwerk”
“Wij hebben een persoonlijke aanpak”
Allemaal goed en wel, maar wat betekent dat voor klanten? Hoe vul jij die begrippen concreet in?
Om die vragen te beantwoorden, moet je dieper graven. Eerst en vooral vraag je je af wat dat begrip betekent voor jou als ondernemer. Daarna bekijk je het ook vanuit het perspectief van de klant. Heb je voorbeelden om jouw meerwaarde te illustreren, zoveel te beter. Het maakt het voor potentiële klanten des te duidelijker.
Start bijvoorbeeld met het achterhalen van de behoeften van je klant en zet die in een checklist. Die lijst gebruik je vervolgens doorheen de volledige samenwerking met die klant.
Wist je dat…
Japanners nooit het woord “kwaliteit” gebruiken in hun marketingteksten?
Het antwoord is vrij simpel. Klanten vormen hun mening over je product of dienst niet op basis van de kwaliteit van je marketing. Ook het aantal awards dat je won, maakt op zich niet zoveel uit. Wat wel de doorslag geeft is de kwaliteit van hun eigen ervaring met je product of dienst. Je kan dus grote bedragen spenderen aan kwaliteit of de ene prijs na de andere winnen. Als je producten of diensten de verwachtingen niet inlossen, zullen klanten die opinie niet lang volgen.
2. Je onderscheidend vermogen
Aanvullend op het vorige puntje laat je door het niet concreet maken van je meerwaarde een kans liggen om je te onderscheiden van je concurrenten. De kans is groot dat zij hun dienstverlening en productengamma ook met vage termen als topkwaliteit of supergoede service beschrijven. Hoe ziet een potentiële klant dan het verschil tussen jou en een andere leverancier?
Door je algemene beschrijvingen onder de loep te nemen en er specifieke voorbeelden aan te verbinden, vind je hoe je bijvoorbeeld “een persoonlijke aanpak” precies invult. Heb je wekelijkse contactmomenten? Of een bepaalde manier om de samenwerking regelmatig te evalueren?
Wist je dat…
“So what?” je helpt om tot de essentie te komen?
Bij het vinden van concrete meerwaardeproposities die jou onderscheiden van andere partijen op de markt, helpt het om jezelf een korte vraag te stellen: “So what?”
We leveren pennen van topkwaliteit. So what? Zo weten klanten dat ze altijd een werkend schrijfgerei in huis hebben. So what? Geen onaangename verrassingen bij het ondertekenen van een koopakte, het scoren van een telefoonnummer op een bierkaartje of het neerschrijven van een lumineus idee.
3. Laat het beklijven
Algemeen gesproken heb je twee soorten klanten. Klanten die heel rationeel naar je aanbod zullen kijken, en zij die zich eerder door hun emoties laten leiden. Om de eerste groep te verleiden kom je met resultaten op de proppen. Heel concreet, cijfermatig en feitelijk. De tweede groep wil je aanbod voelen. Wat zeggen anderen erover? Wat zal je product of dienst voor hen betekenen?
Weet dus welk spreekwoordelijk vlees je in de kuip hebt. Dat doe je bijvoorbeeld door filtervragen te stellen. Zo’n vragen gebruik je niet enkel om je ideale klant te identificeren (lees daarover meer in de blog over de voordelen van meerwaardecommunicatie). Pas ze ook toe om de andere personen in het gesprek en hun verwachtingen beter te leren kennen. Zo weet je of je beter cijfermateriaal gebruikt of testimonials laat horen.
Prijsgevoelige vraag van
Laetitia Speltdoorn, evenementenbureau
“Ik vind het moeilijk om onze meerwaarde concreet en helder te verwoorden omdat we heel veel inspelen om gevoelens. Dat maakt het moeilijk om het concreet onder woorden te brengen. Gevoelens overbrengen in woorden die voor ons beide precies hetzelfde betekenen, is voor mij een heel moeilijke.”
Prijsgevoelig antwoord van
Robin Cuypers, STREVER
“Het komt er op neer om te focussen op het visuele, op de beelden. Of op beschrijvingen van cases die jullie al samen doorlopen hebben. Daar komt het gevoelsmatige meer naar boven. Als je daar genoeg voorbeelden van hebt, pik je er een aantal uiteenlopende uit, die je zeer goed kent. Die oefen je tot je ze heel vlot overbrengt tijdens verkoopgesprekken. Vul dit ook aan met testimonials. "Zogeef je inspiratie en laat je anderen jouw meerwaarde onder woorden brengen.”
Het verdict?
Hebben deze 3 tips jou een beter idee gegeven van jouw meerwaarde? Is je antwoord "nee", dan helpt het volgende lijstje je vast verder. Zoals je aan het begin van deze blog al las: zoek het niet te ver.
De voordelen van jouw product of dienst voor de klant,
De gevoelens of emotionele beleving die de klant ervaart,
De resultaten die jouw werk of product oplevert voor de klant,
De visie waaraan jouw resultaat bijdraagt,
Jouw werkwijze,
Het feit dat jouw dienst of product je klant geld, tijd of energie bespaart,
De sfeer die je de klant biedt tijdens de samenwerking,
Je ervaring, of
Bekende klanten of merken in je portfolio.
Maak na de denkoefening een lijstje van jouw vormen van meerwaarde. Concreet, onderscheidend en beklijvend. Maar bovenal duidelijk te begrijpen voor klanten. Wedden dat je verkoopgesprekken vanaf nu een stuk vlotter gaan?
De meerwaarde van STREVER
Het is ons doel dat je ons maar één keer nodig hebt. Dat je na een jaar samenwerking je prijszetting zelf kan updaten. Wil je weten hoe dat precies in z’n werk gaat? Boek je vrijblijvend gesprek met Robin.
