Nooit meer discussie over je prijs?

Van prijs naar meerwaarde

Zo verkoop je je diensten zonder frictie

Zonder melodramatisch te willen zijn: je aanbod uitwerken en er een prijs opplakken… Het kost je veel zweet, soms tranen (maar hopelijk geen bloed). En dan komt de volgende struggle in je ondernemersverhaal, dat aanbod en die prijs communiceren naar potentiële klanten en een deal sluiten. 

Wist je dat er een manier bestaat om het jezelf makkelijker te maken om klanten te overtuigen aan de prijs die jij hebt bepaald? In dit artikel kom je het te weten. Spoiler alert: prijs heeft er niet zoveel mee te maken…

Vlot je diensten verkopen: it ain’t a magic trick

Hoe aanlokkelijk het ook mag zijn om tijdens verkoopgesprekken meteen de prijs van je aanbod in de kijker te zetten, dat is geen goed idee. Het is waar dat je potentiële klanten dan wel direct een beeld hebben van de euro’s die aan je werk zijn verbonden. Misschien ben je goedkoper dan de concullega’s die ze al hebben gesproken, misschien ook niet.

Door meteen in de prijs te duiken, verstop je een deel van jouw verhaal voor die klanten. Bijvoorbeeld dat je een straffe ondernemer bent die voor hen het onderste uit de kan zal halen. Geef toe: dat zegt toch veel meer dan je prijs?

Je hebt wellicht ook zelf al gemerkt dat klanten zelf het gesprek over jouw dienstverlening in de richting van budgetten zal drijven. Heel logisch. Maar niet de juiste aanpak volgens ons. Jouw potentiële klanten weten namelijk niet wat er achter jouw prijs zit. Tenzij je het hen eerst vertelt.

Vlot je diensten verkopen heeft niks met verkooptrucjes te maken. Wel met de manier waarop jij jouw meerwaarde naar je leads communiceert. Focus je tijdens gesprekken op de meerwaarde die je biedt, niet op de prijs. Je zal zien dat je niet enkel meer controle hebt over het gesprek zelf, maar dat je potentiële klanten met veel minder weerstand jouw aanbod leren kennen.

Wist je dat?

Wanneer je merkt dat klanten je prijsvoorstellen beantwoorden met vragen of beginnen onderhandelen, ligt dat 9 kansen op 10 niet aan de prijs zelf. Wel met de manier waarop je hen hebt ingelicht over de meerwaarde van jouw aanbod.

Lang leve marketingtechnieken om jouw meerwaarde in de verf te zetten. We zetten er 11 voor jou op een rijtje.

Jouw beurt:

LES 1: Laat jouw meerwaarde het verkoopgesprek leiden, niet de prijs van je aanbod.

ACTIE 1: Haal je laatste verkoopgesprek voor de geest. Hoe reageerde je potentiële klant op de offerte? 

Of het gesprek nu vlot ging of net niet, als het om meerwaarde communiceren gaat, bestaan er nog heel wat misverstanden. Laten we beginnen met wat je verliest als je het niet doet.

Wat als je je meerwaarde niet duidelijk overbrengt?

Je hoort het sales professionals vaak zeggen: “Op prijs verkopen is makkelijk, op meerwaarde verkopen is niet zo evident.” Daarmee willen ze zeggen dat als je je op je prijs concentreert, je in principe enkel onder de prijs van een concurrent moet gaan om de verkoop te sluiten. De laagste prijs wint de deal.

Niet communiceren over je meerwaarde heeft nog verschillende andere nadelen. Je legt ook de verantwoordelijkheid volledig bij je klanten. Het initiatief om verwachtingen helder te begrijpen, komt op die manier ook bij hen terecht. Of die verwachtingen stroken met de werkelijkheid, weten zij niet. Maar door zoveel ruimte voor invulling te laten voor perceptie, geraak je de controle over het verkoopgesprek helemaal kwijt.

Een ander gevolg is dat je de klant verward achterlaat. En zoals de boutade luidt: “if you confuse them, you’ll lose them”. Ze begrijpen niet wat jouw aanbod onderscheidt van andere spelers op de markt. Of ze zien slechts een gedeelte van wat jouw producten of diensten voor hun kunnen betekenen. 

Dat alles zorgt er dan weer voor dat ze prijsgerichter gaan denken. Ze hebben geen enkel ander handvat van jou gekregen om de vergelijking te maken tussen jou en je concurrenten. Over een gemiste kans gesproken! 

Wist je dat?

Een van de beste manieren om te weten te komen waarom iemand jou te duur vindt, is door het te vragen. Doe dat op een vriendelijke, niet-agressieve manier en laat je verrassen door hun feedback. Wedden dat meerwaarde er iets mee te maken heeft? Dus: #dtv!

“Help, een potentiële klant vindt me te duur!” Als je dat al meer dan eens hebt gedacht, lees dan meteen onze blog.

Jouw beurt:

LES 2: Door je meerwaarde niet te communiceren verplicht je je klanten om te beslissen op basis van hun eigen invulling, niet op basis van feiten.

ACTIE 2: Denk na over de redenen die jij hanteert om al dan niet met iemand samen te werken. Gaat het enkel om de prijs of ook om andere redenen? 

Laten we alvast afspreken dat je vanaf nu je meerwaarde wel meeneemt naar verkoopgesprekken. Wat de precieze voordelen zijn, maakt het laatste deel van deze blog duidelijk.

Prijsgevoelige vraag van

Naomi Banken, fotograaf

“Ik heb het gevoel dat mijn klant niet altijd mijn meerwaarde nodig heeft. Soms hebben ze gewoon ‘een fotograaf’ nodig. Of ik dat nu ben die de toffe locatie aanreikt of iemand anders die hen naar de studio uitnodigt, voor vele klanten maakt dat niet zoveel uit. Tijdens zo’n gesprekken vind ik het moeilijk mijn meerwaarde te blijven beklemtonen. Hoe ga ik daarmee om?”

Prijsgevoelig antwoord van

Robin Cuypers, STREVER

“Het gaat er in de eerste plaats om dat je je ideale klant vindt. Klanten met wie je zo’n ervaring hebt, lijken me dat niet te zijn. Gebruik daarom filtervragen. Dat zijn vragen die je heel vroeg in het proces stelt. Bijvoorbeeld door in het contactformulier op je website vragen toe te voegen die dieper ingaan op wat jou uniek maakt. Door beter te begrijpen wat hun verwachtingen zijn, zie je snel of er een match is of niet.”

Heldere beloftes? Dat loont!

Wanneer je wel het heft in handen neemt om je klanten te informeren over wat ze van een samenwerking met jou mogen verwachten, heeft dat enorm veel voordelen. Je zorgt er dan voor dat hun fantasie niet de vrije loop gaat en ze hun mening over jouw aanbod vormen op basis van de feiten die jij hen geeft.

Zo krijgen ze het volledige plaatje. Wat lever je concreet op? Welke resultaten zijn daaraan verbonden? Hoe zal de samenwerking precies verlopen? Wat maakt jou anders dan concurrenten?

Het zijn maar enkele vragen die je tijdens het verkoopgesprek beantwoordt en die de aandacht weghalen van louter de prijs. Waarover je het best allemaal hebt, vertellen we je in onze blog over welke meerwaarde je best communiceert.

Wist je dat?

Als dienstverlener hoef je niet per se volgens het uurtje-factuurtje-model te werken. Eén van onze klanten werkt in digitale marketing en heeft een alternatief, performance based model ontwikkeld. Door alle voordelen van zo’n samenwerking te benadrukken, onderscheiden ze zich van concurrenten. De meerwaarde is zo in elk gesprek prominent aanwezig.

Weten hoe deze klant het precies aanpakt? Ontdek het in de eerste aflevering van PRIJSklasse (vanaf 6 minuten en 15 seconden).

Jouw beurt:

LES 3: Meerwaarde toont wat jou onderscheidt van concurrenten. Je maakt het je potentiële klanten makkelijker om een beslissing te maken.

ACTIE 3: Wat is jouw eerste gedachte als het over jouw meerwaarde gaat? Heb je dit al benoemd tijdens een verkoopgesprek?

Door helder over je meerwaarde te communiceren, leid je het gesprek weg van enkel de euro’s. Samenwerken gaat om veel meer dan wat er onderaan de factuur staat. Resultaten en de manier waarop het partnerschap verloopt zijn minstens even doorslaggevend.

Hoe waardegedreven werk jij?

Ontdek tijdens het gratis Waardig Werk Webinar of jouw aanbod en prijszetting gedreven is door meerwaarde. Schrijf je in via strever.be.