Een correcte prijszetting in 5 stappen
Op naar winstgevende en concurrentiële prijzen
Prijszetting maakt het verschil tussen succes en falen voor je bedrijf. Het is iets waar je beter objectieve maatstaven voor gebruikt. Het doel is namelijk om je bedrijf zowel competitief als rendabel te maken.
Bij STREVER hebben we een vijfstappenplan ontwikkeld om prijszetting voor eens en voor altijd makkelijker te maken. Klaar om je prijzen te leren onderbouwen? Laten we beginnen bij stap 1.
Stap 1: baken je aanbod af
Stel jezelf de vraag: wat is je aanbod? Is het duidelijk afgebakend en helder gedefinieerd? Is dat niet het geval, is een realistische prijs berekenen onbegonnen werk. Het is aan jou om na te denken over wat je aanbiedt, wat niet, hoe je werkt en welk resultaat je belooft.
Overloop de verschillende fases van je dienstverlening en breng die in kaart. Vergeet daarbij niet de contactmomenten met de klant en de duur van die momenten toe te voegen. Ook locaties spelen een rol: werk je vooral online, reis jij naar het kantoor van je klant of nodig je je klant uit op jouw hoofdkwartier? Al deze factoren beïnvloeden je prijszetting.
Pas als je je aanbod hebt afgebakend, heb je de basis voor je kostprijsberekening gelegd. Je weet nu zelf precies wat erbij komt kijken. Dat heeft ook een positieve invloed op het vertrouwen dat je van klanten krijgt en helpt misverstanden te voorkomen.
Stap 2: bereken je kostprijs
Over kostprijsberekening hebben we een heel interessante aflevering van PRIJSklasse ingeblikt en ook 3 blogartikelen online geplaatst. Heb je al deze kennis en tips ontdekt, weet je dat je voor je kostprijsberekening zowel directe als indirecte kosten in rekening brengt.
Directe kosten zijn direct gekoppeld aan je product of dienst, zoals materiaalkosten en arbeidsuren.
Indirecte kosten zijn algemene bedrijfskosten zoals huur, marketing en administratieve kosten.
Daarnaast bekijk je welke kosten vast en variabel zijn. Vaste kosten blijven gelijk ongeacht je productie- of verkoopvolume. Variabele kosten fluctueren met je productie- of verkoopvolume.
Het grote voordeel van een gedetailleerde kostprijsberekening is dat het je helpt te begrijpen hoeveel het daadwerkelijk kost om je product of dienst aan te bieden. Dit vormt de basis voor je prijszetting die concurrentieel en rendabel is.
Een marge bepalen is daarvoor cruciaal. Zonder marge ben je misschien wel competitief maar niet rendabel. Je marge dekt niet alleen je (indirecte) kosten, maar zorgt ook voor winst en groei. De hoogte van deze marge varieert afhankelijk van je marktpositie, de concurrentie en de meerwaarde die je aan je klanten biedt.
Stap 3: onderzoek je doelgroep
Ken je je doelgroep goed, is het makkelijker om je prijs correct te zetten. Een van de belangrijkste elementen is de betalingsbereidheid van potentiële klanten. Zo bepaal je een prijs die niet alleen kostendekkend is, maar ook aantrekkelijk voor je doelgroep.
Ken je je ideale klant nog niet zo goed, stel je een klantprofiel op. Naast demografische gegevens (leeftijd, geslacht, locatie enz.) bevat dit ook psychografische gegevens zoals interesses, behoeften en koopgedrag.
Leer over hun typische problemen, valkuilen en financiële situatie. Hebben ze veel budget ter beschikking? Zijn ze prijsgevoelig? Overwegen ze alternatieven voor jouw aanbod?
Stel jezelf ook deze 4 vragen:
Vanaf welk bedrag lijkt de prijs te laag en wordt deze in twijfel getrokken?
Vanaf welk bedrag lijkt de prijs laag maar toch aantrekkelijk?
Vanaf welk bedrag is de prijs hoog, maar nog steeds de moeite waard?
Vanaf welk bedrag is de prijs te hoog en haken klanten af?
Zo krijg je een duidelijk beeld van de prijzen die je klanten bereid zijn te betalen. Cruciale informatie om in je prijsstrategie te verwerken!
Stap 4: analyseer je concurrenten
Je bent vast niet de enige die een bepaald probleem van klanten wil oplossen of een van hun behoeften wil inlossen. De prijzen en het specifieke aanbod van concurrenten zijn ook voor jou belangrijk. Bieden ze meer of minder waarde aan dan jou? Is hun prijs hoger of lager dan jou? Met andere woorden: hoe positioneren je concurrenten zich ten opzichte van jou?
Om visueel te maken waar je concurrenten zich bevinden en welke positie jij inneemt, zet je bijvoorbeeld de marktpositie van je concurrenten op een horizontale as, en hun prijsklasse op de verticale as. Het is niet de bedoeling om je prijsstrategie te baseren op wat andere partijen doen. Als ondernemer bepaal je zelf je marktpositie.
Anderzijds weet je door een concurrentieanalyse wel wat de gangbare marktprijzen zijn. Omdat je zowel competitief als rendabel wil zijn, kies je best een prijs die daaraan voldoet.
Tenslotte brengt een dergelijke analyse ook de sterktes en zwaktes van concurrenten naar voor. Je krijgt inzicht in hun zogenaamde USP's (Unique Selling Propositions) en hun marktstrategie. Anders gezegd: je leert hun onderscheidend vermogen kennen en ziet hoe ze hun meerwaarde aan de man proberen brengen. Interessante informatie om jouw aanbod aan af te toetsen.
Stap 5: bepaal je meerwaarde
De eerste aflevering van PRIJSklasse ging precies hierover: meerwaarde. Meerwaarde is rationeel of irrationeel.
Rationeel: tastbare voordelen zoals tijd, geld of energie besparen.
Irrationeel: emotionele voordelen zoals een gevoel van zekerheid, veiligheid, status of imago.
Daarnaast speelt ook de perceptie die (potentiële) klanten hebben over de kwaliteit van wat je aanbiedt. Wat weten klanten over jouw kennis, vaardigheden, ervaring, klanttevredenheid en naamsbekendheid? Al deze factoren dragen bij aan hoe klanten je waarde ervaren en rechtvaardigen al dan niet een hogere prijs.
De prijs van een Tiffany’s paperclip
Als je snel eens “paperclips” intikt in de zoekbalk van Bol.com of Amazon, zie je dat je 1000 stuks koopt voor een paar euro. Een paar jaar geleden lanceerde Tiffany & Co – een bekend high-end juwelenmerk – eveneens 2 soorten paperclips. Een zilveren versie kostte $165, een gouden maar liefst $1.500.
De prijs is enerzijds gerechtvaardigd door het materiaal waaruit het is vervaardigd, anderzijds door de naam “Tiffany & Co” die eraan vasthangt. Zij hebben door de combinatie van hoogwaardige materialen en hun bekende naam die prijs verdiend. Die meerwaarde was dan ook een werk van lange adem.
De meerwaarde van je product of dienst duidelijk communiceren, helpt je om de prijs van je aanbod verder te onderbouwen en klanten te overtuigen van de waarde die ze krijgen in ruil voor hun investering. Het versterkt je prijsstrategie, bouwt de klantloyaliteit op en verhoogt de klanttevredenheid.
Weg met nattevingerwerk!
Prijszetting is geen nattevingerwerk. Het is gebaseerd op data, analyses en strategische overwegingen. Door het vijfstappenplan van STREVER te volgen, onderbouw je de prijzen op basis van je eigen kostenstructuur, de concurrenten op de markt en de doelgroep. Het resultaat is dat je een prijsstrategie ontwikkelt die rekening houdt met meerwaarde en die zowel competitief als rendabel is.
Onthoud dat prijszetting geen eenmalige taak is. Het is een continu proces dat je regelmatig herziet en aanpast op basis van veranderingen in de markt, je concurrenten en de behoeften van je klanten. Neem de tijd om elke stap nauwkeurig uit te voeren en pas je strategie aan wanneer nodig. Het is een belangrijke basis voor je langetermijnsucces.
Kortom: dankzij onze aanpak merk je meteen dat je prijzen rationeel bepalen niet zo moeilijk is als het lijkt en enorm veel voordelen heeft.
Je prijsstrategie bepalen samen met STREVER?
Stel je kandidaat voor onze praktische, waardegedreven prijsbegeleiding.
