Waarom is het zo moeilijk om je prijs te bepalen?
De 5 grootste uitdagingen en oplossingen van ondernemers
De juiste prijs voor jouw aanbod… Hoe heb jij die bepaald? De kans is groot dat je prijsstrategie het resultaat is van ofwel nattevingerwerk ofwel van rationele berekeningen. Als je STREVER al even volgt, begrijp je welke methode onze voorkeur krijgt.
Je weet dan ook dat we via al onze kanalen tonnen gratis tips geven om jouw prijszetting scherp te stellen. Net omdat we snappen dat je prijs bepalen niet makkelijk is en een directe impact heeft op de winstgevendheid en duurzaamheid van je zaak. In deze blogpost bespreken we waarom prijszetting zo moeilijk is en hoe je dit proces optimaliseert.
Veelgemaakte fouten bij prijszetting
Voor ons bij STREVER is de meest gemaakte fout het nattevingerwerk. Je prijzen baseren op je buikgevoel in plaats van ons bewezen vijfstappenplan kan leiden tot onderwaardering van je product of dienst of – omgekeerd – tot het uit de markt prijzen ervan. Beide hebben een gelijkaardig resultaat op de lange termijn: verlies van inkomsten.
Wat we ondernemers ook vaak zien doen, is de prijszetting van concurrenten kopiëren. Als je dit doet, hou je geen rekening met je eigen kostenstructuur en negeer je ook je unieke waardeproposities. Een mogelijke valkuil is dat je je marge daardoor te laag of net te hoog zet. In beide gevallen loop je opnieuw inkomsten mis.
Een derde belangrijke punt is de psychologievandeprijzen. Klanten reageren bijvoorbeeld anders op prijzen die net onder een rond getal liggen: €9,99 i.p.v. €10. In sommige gevallen helpt het om zo’n psychologische technieken te gebruiken om jezelf beter te positioneren in de markt.
Robin Cuypers geeft 5 concrete voorbeelden
1. Complexe analyse
“Wanneer ik mijn klanten tijdens het traject de opdracht geef om alle kosten in kaart te brengen, schrikken ze van het werk dat erin kruipt. De meesten onder hen hebben die oefening nog nooit gemaakt en moeten diep graven om de cijfers te vinden.”
2. Wie is mijn concurrent?
“Ik verwonder me ook soms over hoe moeilijk het is voor ondernemers om hun markt goed te leren kennen. Niet in elke sector liggen prijzen van concurrenten zomaar voor het grijpen. Dat maakt de markt- en concurrentieanalyse een stuk uitdagender.”
3. De betalingsbereidheid van klanten
“Dit is een essentieel maar complexe oefening: zijn mijn klanten bereid een bepaalde prijs te betalen voor mijn aanbod? Het antwoord op die vraag vind je niet direct; het vraagt heel wat onderzoek. Denk bijvoorbeeld aan klantprofielen opstellen, segmenteren en interviews afleggen over koopgedrag en financiële situaties.”
4. Je meerwaarde communiceren
“De meerwaarde is niet altijd rationeel uit te drukken in tijdswinst of economisch voordeel. Het is vaak ook irrationeel. Dat laatste is niet makkelijk om over te brengen. Zeker niet als je je klant onvoldoende kent of begrijpt en ook te weinig inzichten hebt over je eigen marktpositie.”
5. Emotionele prijszetting
“Van buikgevoel of nattevingerwerk krijg ik de kriebels. Enkel een prijsstrategie op basis van nauwkeurige analyses heeft poging tot slagen op de lange termijn. Dan zorg je ervoor dat je zowel winstgevend als concurrentieel bent.”
Directe, indirecte en vergeten kosten
Die grondige kostenanalyse vraagt je als ondernemer om verschillende soorten kosten onder de loep te nemen: directe en indirecte kosten.
Directe kosten
Directe kosten zijn direct verbonden aan het produceren van je product of het ontwikkelen van je dienst. Hieronder vallen materiaalkosten of arbeidsuren. Het is belangrijk om deze kosten nauwkeurig te berekenen om ervoor te zorgen dat je basisprijs ten minste deze kosten dekt.
Indirecte kosten
Indirecte kosten zijn de algemene bedrijfskosten die niet direct aan een specifiek product of dienst worden toegeschreven. Denk aan kosten voor huur, nutsvoorzieningen, marketing en administratie. Ook deze kosten neem je mee bij je prijszetting om ervoor te zorgen dat je bedrijf als geheel winstgevend blijft.
Vergeten kosten
Deze kosten verdienen een aparte categorie omdat ze voor verrassingen zorgen bij ondernemers. Onvoorziene kosten zijn directe of indirecte kosten zoals apparatuuronderhoud, licenties, verzekeringen en opleidingen. Neem ze mee in je kostprijsberekening!
Het belang van meerwaardecommunicatie
Eens je je prijzen hebt bepaald, is het minstens even belangrijk om je producten of diensten met zo weinig mogelijk frictie te verkopen. Meerwaardecommunicatie speelt hierin een cruciale rol: klanten zijn vaak bereid meer te bepalen als ze de toegevoegde waarde duidelijk zien.
Meerwaarde voor, tijdens en na de aankoop
Over de meerwaarde van je aanbod spreken tijdens het verkoopgesprek, is lang niet voldoende. Benadruk de voordelen in alle fases van de klantreis: voor, tijdens en na de aankoop.
Voor de aankoop helpt je meerwaarde de focus te verleggen van de prijs naar de toegevoegde waarde. Op die manier spreek je over wat jij kan betekenen voor de klant en benadruk je de resultaten.
Tijdens de samenwerking laat je je klant zich gewaardeerd en ondersteund voelen. Dit doe je door een uitstekende klantenservice, duidelijke communicatie en efficiënte processen.
Na de aankoop volg je op. Wie weet wil de klant wel aanvullende diensten van jou afnemen. Door contact te houden met klanten stimuleer je klanttevredenheid en loyaliteit, en versterk je de perceptie van de waarde die je hebt geboden.
Hoe ontdek je jouw meerwaarde?
Om het tijdens het verkoopgesprek vooral over jouw toegevoegde waarde te hebben en niet enkel over je prijs, begrijp je je meerwaarde beter goed én weet je ze goed in woorden te vertalen. Hiervoor grijp je bijvoorbeeld naar deze bronnen of technieken:
1.Vraag feedback aan klanten
Vraag je huidige klanten waarom ze voor jouw product of dienst hebben gekozen en wat ze als de belangrijkste voordelen beschouwen.
2. Analyseer concurrenten
Bekijk wat je concurrenten aanbieden en hoe jouw product of dienst zich onderscheidt.
3. Gebruik storytelling
Verpak je meerwaarde in overtuigende verhalen. Die roepen namelijk emoties op die je klant over de streep zullen trekken.
STREVERs praktische tips voor een solide prijsstrategie
Dat je prijzen op een rationele manier bepalen, hard werken is, heb je na het lezen van deze blog begrepen. Ondernemers staan verschillende uitdagingen te wachten wanneer ze kiezen om het nattevingerwerk voor eens en voor altijd aan de kant te schuiven. Je prijszetting rationeel benaderen heeft ontzettend veel voordelen. Daarom sluiten we deze blog graag af met 5 praktische tips.
Bereken je kosten en voeg een marge toe. Het is niet voldoende om je kosten te dekken, om duurzaam te ondernemen wil je ook winstgevend zijn.
Segmenteer je markt. Niet alle klanten zijn hetzelfde. Segmenteer je markt en pas je prijsstrategie aan op basis van de verschillende klantprofielen en hun betalingsbereidheid.
Foto: An Epic View
Prijsgevoelige vraag van
Mart Hertecant, Hey Mart
“Ik merk een verschil in betalingsbereidheid tussen verschillende types klanten. Pas ik dan beter mijn prijzen aan aan het type klant? Of hanteer ik 1 prijs voor alle klanten?”
Prijsgevoelig antwoord van
Robin Cuypers, STREVER
“Op deze vraag heb ik geen eenduidig antwoord. Volgens mij kan je twee dingen doen. Ten eerste kies je een duidelijke niche en bedien je 1 bepaalde doelgroep. Dan heb je maar 1 prijs nodig. Ten tweede kan je ook een grondige analyse doen van wat de verschillende types klanten inhoudelijk nodig hebben. Hebben ze dezelfde wensen, noden, uitdagingen? Zie je verschillen? Dat kan dan leiden tot een aantal verschillende diensten gebaseerd op de noden van de specifieke klanttypes.”
3. Test verschillende prijsstrategieën. Experimenteer met verschillende prijsmodellen, zoals pakketprijzen, abonnementen of kortingen, om te zien wat het beste werkt voor jouw klanten.
Prijsgevoelige vraag van
Hannah Billen, interieurarchitect
“Ik heb bepaalde pakketprijzen maar merk dat klanten vragen stellen over de inhoud ervan. Hoe maak ik het duidelijker voor hen?
Prijsgevoelig antwoord van
Robin Cuypers, STREVER
“Wellicht is de inhoud nog niet duidelijk genoeg voor hen. Dat heeft te maken met de communicatie van je aanbod. Baken je aanbod heel helder af en vertaal het in woorden. Zo heb je een sterke boodschap om uit te dragen naar klanten. Durf ook te experimenteren met wat resoneert en wat niet. Vermijd ook jargon. Stel je bijvoorbeeld een moodboard voor in een bepaald pakket, besef dan dat dat niet voor iedereen een duidelijke term is. Toets daarom af waar er meer uitleg nodig is.”
4. Communiceer duidelijk je meerwaarde. Zorg ervoor dat je de rationele en irrationele voordelen van je product of dienst duidelijk communiceert. Zo begrijpen klanten de waarde van je aanbod en de prijs die daaraan vasthangt.
5. Monitor en pas je prijzen aan. De markt verandert voortdurend, en dus veranderen je prijzen mee. Hou je kosten, concurrentie en klantgedrag in de gaten en pas je prijzen aan waar nodig om concurrentieel en winstgevend te blijven.
Nog meer tips?
Ontdek dan de video masterclasses op YouTube, de kalender vol webinars of het STREVERS Community Event in oktober.
Wil je liever 1-op-1 begeleiding?
Stel je dan kandidaat voor de trajecten Prijsbegeleiding of Waardig Werk.
