6 Cijfers voor zekerheid over jouw prijsstrategie
Durven kijken neemt twijfel weg
Twijfelen over je prijzen is normaal. Zeker wanneer je vol enthousiasme je klanten wil helpen en nooit geleerd hebt om naar je cijfers te kijken. Helaas… de cijfers van jouw zaak liegen niet. Ze tonen je de harde realiteit van jouw winstgevendheid over verlieslatendheid. De enige manier om komaf te maken met je onzekerheid is door je stap voor stap te confronteren met 6 cijfers. Op die manier verkrijg je niet alleen beter zakelijk inzicht, maar sta je ook 100% achter jouw prijsstrategie.
Cijfer #01: Omzet per product
De omzet of opbrengsten van jouw zaak is het geld dat binnenkomt vanuit verkopen die je realiseerde. Heb je reeds voeling met jouw omzetcijfer? Super! Hier gaan we een laagje dieper graven en achterhalen we wat de gerealiseerde omzet is per product dat je aanbiedt. Met andere woorden: hoeveel opbrengsten heb je verkregen vanuit dat specifieke product?
De omzet per product is belangrijk, want op die manier heb je een helder overzicht van waar jouw opbrengsten exact komen. Zo kan je zien welke producten meer en minder omzet genereren, en kan je er dus voor kiezen om bepaalde producten ook meer of minder in de kijker te zetten. Zijn er bepaalde producten die voor recurrente opbrengsten zorgen? Dan geeft dit meteen al gemoedsrust, omdat je weet dat die omzet er in de toekomst hoogst waarschijnlijk zal zijn.
Cijfer #02: Brutomarge per product
Het brutomarge van jouw zaak is het geld dat binnenkomt dat ook effectief van jou is. Hiermee bedoelen we dat we de directe kosten die nodig waren om jouw product aan te bieden in mindering gaan brengen. Jouw brutomarge omvat dus de inkomsten die je realiseert, waarvan we aankopen van goederen, materialen, grondstoffen en onderaannemers in mindering brengen. Deze kosten zaten ook verwerkt in jouw inkomsten, maar je moest ze nog aan leveranciers betalen. Dus, jouw brutomarge omvat de inkomsten die effectief van jou zijn.
Breng je brutomarge in kaart per product. Sommige producten met een hoge omzet kunnen vaak maar een laag brutomarge overhouden wanneer er ook veel directe kosten bij kwamen kijken. We willen ons niet laten misleiden door enkel naar de omzet te kijken. Het brutomarge toont ons meer in detail aan welke producten we effectief hoeveel verdienen.
Typisch gezien hebben dienstverleners weinig tot geen directe kosten, terwijl een bouwbedrijf bijvoorbeeld erg veel directe kosten heeft. Hoe hoger jouw directe kosten, hoe belangrijk het is om ook naar jouw brutomarge per product te kijken.
“Jouw brutomarge omvat de inkomsten die effectief van jou zijn”
Cijfer #03: Aandeel van omzet tegenover tijd en energie
Wat is het aandeel van elk product tegenover jouw totale omzet? We hadden het eerder al over de omzet per product. Hier willen we kijken naar hoeveel procent de omzet van mijn product vertegenwoordigt tegenover alle opbrengsten.
Wanneer we een duidelijk zicht hebben op het aandeel van het product tegenover de totale omzet, weten we ook meteen hoe belangrijk dat specifieke product is voor het bedrijf. Let op, als een product slechts een klein aandeel van je omzet heeft maar wél heel veel tijd en energie vraagt, dan is het tijd om daar iets aan te doen. Aangewezen is om de hoeveelheid tijd en energie in verhouding te hebben met de omzet die het product oplevert. Een product met een laag aandeel in omzet en een hoog aandeel in tijd en energie kunnen we beter tijdefficiënter maken, de prijs ervan verhogen of het product geheel schrappen.
Cijfer #04: Kosten per product
Het allerbelangrijkste cijfers om te kennen zijn de kosten van je product. Hoeveel kost het jou exact om het product te bezorgen aan jouw klanten. We hadden het eerder al over directe kosten als goederen, materialen, grondstoffen en onderaannemers. Om een volledig plaatje te krijgen van wat onze producten ons kosten dienen we ook indirecte kosten toe te kennen aan elk product. De indirecte kosten omvatten bedrijfskosten als jouw boekhouder, verzekeringen, computer, software, GSM-abonnement, opleidingen en veel meer.
Het is pas wanneer je de directe kosten en indirecte kosten van je product bij elkaar telt, dat je écht weet wat de kostprijs is per product. Dat cijfer is cruciaal, want het zegt je letterlijk welk bedrag je minstens moet aanrekenen aan jouw klant om uit de kosten te geraken (en dus niet met verlies te verkopen).
Cijfer #05: Winst per product
Ken je de omzet van jouw product én de kosten van jouw product? Super, dan kan je de winst van dat specifieke product berekenen. Vele ondernemers hebben wel een idee van hun winst (of verlies) op jaarbasis. Het probleem hierbij is dat jouw boekhouding je niet kan vertellen waar exact die winst vandaan komt. In totaliteit ben je winstgevend of verlieslatend.
Wanneer jij de winst per product in kaart brengt, weet je meteen welke verkoopprijzen al goed staan, welke verkoopprijzen te weinig winst geven en welke verkoopprijzen gewoonweg verlieslatend zijn. Zo kan je snel ingrijpen en bepaalde verkoopprijzen verhogen, de kosten van een product verlagen, of het product anders profileren en verkopen aan een ander klantensegment.
Cijfer #06: Conversiepercentage tegenover capaciteit
Tenslotte wil je voldoende voeling hebben met jouw conversiepercentage. Dit percentage zegt je hoeveel geïnteresseerde mensen ook effectief bij jou aankochten. Als we bijvoorbeeld 10 offertes uitsturen en er worden er slechts 4 klant, dan is het conversiepercentage 40%.
Een heel laag conversiepercentage kan je een 1ste signaal geven dat jouw prijzen te hoog zijn of dat je niet aan het juiste klantensegment verkoopt. Een heel hoog conversiepercentage lijkt op het eerste zicht goed nieuws, maar het is vaak een indicatie dat jouw prijzen te laag zijn voor de waarde die je biedt, en je dus jouw prijs mag verhogen.
Als je het slim wil aanpakken, kan je best jouw conversiepercentage afwegen tegenover jouw beschikbare capaciteit. Of ook wel: “hoe vol zit mijn planning momenteel?”. Als je al voor maanden volgeboekt bent, heeft het geen zin om een hoog conversiepercentage te hebben, want al die mensen moeten dan erg lang wachten. In dat geval kan je beter jouw prijs optrekken, het conversiepercentage laten zakken en minder ver in de toekomst volgeboekt zijn. Zo ga je er omzetmatig sterk op vooruit.
“Als je al voor maanden volgeboekt bent, heeft het geen zin om een hoog conversiepercentage te hebben”
Jouw eerstvolgende zet
Wil je meer zekerheid en meer controle verkrijgen over de financiële kant van jouw zaak? Dan is het belangrijk dat je effectief durft te kijken. Schrijf je in op de komende Expert Class van STREVER over “6 Cijfers voor een Optimale Prijsstrategie”, en zet de 1ste praktische stappen naar meer zekerheid over jouw prijsstrategie.
Wil je liever een persoonlijk gesprek met Robin van STREVER? Neem contact op en plan jouw gratis adviesgesprek.