Waarom je klant wéét dat jij meer waard bent

En hoe je daarmee omgaat

Je hebt het misschien al eens meegemaakt. Je voert een gesprek met een klant, legt je werkwijze uit, en op het moment dat je je prijs noemt, volgt er een korte stilte. Vervolgens begint de klant te onderhandelen of vragen ze om een uurtarief. Het voelt alsof je werk en expertise worden gereduceerd tot een simpele rekensom. Frustrerend! 

Maak jezelf niks wijs: die klant wéét dat je meer waard bent dan je huidige prijs. Ze erkennen je kwaliteit en resultaten. Waarom komt dan toch de vraag naar een lagere prijs of een uurtje-factuurtje-model? Wat kan je doen als dat gebeurt? 

In deze blog gaan we dieper in op dit fenomeen en krijg je praktische tips om de focus te verleggen van prijs naar meerwaarde.

Klanten vragen meestal naar uurtje-factuurtje

Het verbaast je misschien dat veel klanten weldegelijk je meerwaarde inzien, maar toch blijven vragen naar een lagere prijs of een uurtarief. Er zijn verschillende redenen waarom dit gebeurt:

1.Gewoonte en gemak

Veel klanten zijn het gewoon om te werken met leveranciers met uurtarieven. Het is een vastgeroest model dat duidelijkheid biedt. Waarschijnlijk hebben je klanten geen ervaring met andere prijsafspraken. Het is voor hen makkelijker om de vergelijking te maken als ze je uurtarief hebben. Ook al vergelijken ze in feite appels met peren.

2. Onzekerheid over de waarde

Soms willen klanten simpelweg meer zekerheid over wat ze krijgen voor hun geld. Als ze niet precies begrijpen welke resultaten jouw dienst voor hen opleveren, hebben ze de neiging om te onderhandelen om de kosten zo laag mogelijk te houden. Deze onzekerheid ligt vaak niet aan je werk op zich, maar aan de manier waarop je je waarde communiceert.

3. Gebrek aan zelfvertrouwen

Verrassend genoeg kan het probleem ook bij de klant zelf liggen. Sommige klanten twijfelen niet aan jouw kunnen, maar aan hun eigen vermogen om jouw advies of oplossing effectief toe te passen. Ze zijn bang dat ze niet het maximale uit jouw diensten zullen halen en zien daarom een waardegedreven prijs als een risico. 

Hoe je jezelf presenteert speelt een grote rol

Het interessante is dat zulke reacties van klanten vaak voortkomen uit de manier waarop jij je eigen waarde communiceert en presenteert. Als ondernemer is het een uitdaging om de juiste balans te vinden tussen bescheidenheid en je expertise overtuigend uitdragen. Als je er niet in slaagt om je meerwaarde duidelijk over te brengen, geef je klanten net redenen om je prijs in twijfel te trekken.

Bestaat je prijsstrategie louter uit uurtarieven of dagprijzen, of heb je geen concrete voorbeelden voorbereid van hoe jouw meerwaarde anderen heeft geholpen, zullen klanten blijven vasthouden aan wat voor hen vertrouwd en meetbaar is. Daarom blijven ze vragen naar een uurtarief. Niet omdat ze jouw waarde niet inzien, maar omdat jij die waarde nog niet overtuigend genoeg hebt gepresenteerd.

De focus verleggen van prijs naar waarde

Wil je dat klanten je diensten waarderen voor wat ze werkelijk zijn? Help ze dan om jouw meerwaarde te begrijpen. Robin Cuypers van STREVER geeft enkele praktische tips.

Gebruik slimme vragen tijdens verkoopgesprekken

Begin al tijdens het verkoopgesprek de klanten in de richting van waarde te sturen in plaats van prijs. Laat hen via vragen nadenken over de resultaten die ze willen bereiken. 

• Welke uitdagingen probeer je op te lossen met deze dienst?

• Hoe zou het voor je bedrijf zijn als dit probleem volledig wordt opgelost?

• Wat zou een succesvolle samenwerking voor je opleveren?

Zo dwing je de klant als het ware om na te denken over de uiteindelijke resultaten, in plaats van enkel naar de kosten te kijken. Je creëert een kader waarin ze jouw diensten niet meer zien als een kostenpost, maar als een investering met een duidelijk doel en rendement.

Verander je verhaal: spreek in resultaten, niet in uren

Klanten willen weten wat ze voor hun geld krijgen. Dus in plaats van te vertellen hoeveel uur je ergens aan zult werken, bespreek je beter de resultaten die je hebt behaald voor andere klanten. Gebruik concrete cijfers en verhalen om je waarde tastbaar te maken.

Een SEO-specialist zegt daarom niet langer: 

“Ik optimaliseer je website met oog voor SEO.”

Maar wel: 

“Mijn SEO-strategie heeft het organische verkeer van mijn laatste klant met 40% verhoogd binnen de drie maanden. Dat leidde tot een omzetstijging van €15.000."

Merk je het verschil? Hoe zou je jouw meerwaarde op een herformuleren?

Maak gebruik van leading measures

Een klant vooraf overtuigen van je meerwaarde is niet altijd even eenvoudig. Zeker niet als het resultaat pas na enkele maanden zichtbaar is. Daarom is het belangrijk om ‘leading measures’ te gebruiken. Dit zijn tussentijdse indicatoren die aantonen dat je op de goede weg bent om de doelstellingen te bereiken.

Een voorbeeld. De doelstelling van de marketingstrategie die je voor een klant hebt uitgewerkt, is een omzetstijging van 20% na een jaar. In plaats van te wachten tot het einde van de samenwerking, laat je regelmatig tussentijdse resultaten zien. Denk aan een stijging in websiteverkeer of het aantal nieuwe leads. De klant ziet zo dat de investering vruchten afwerpt, nog voor het eindresultaat volledig zichtbaar is. Dit vermindert de drang om alles meteen terug te rekenen naar uurtarieven.

Zeg eens “nee”!

Een van de meest verrassende, maar efficiëntste manieren om je waarde te benadrukken, is door je diensten niet voor iedereen beschikbaar te maken. Dat klinkt misschien tegenstrijdig, maar het werkt! Door te laten zien dat je selectief bent en niet met elke klant in zee gaat, geef je het signaal dat je diensten bijzonder en waardevol zijn.

Durf een gesprek dan ook om te draaien en te aanvaarden dat je aanpak niet voor iedereen is weggelegd. Leg je focus op klanten die echt willen investeren in groei en klaar zijn om resultaten te behalen. Hiermee filter je niet alleen klanten die je waarde niet inzien, maar trek je net ideale klanten aan die wél bereid zijn om de investering te maken. 

Samengevat: door duidelijk te maken dat je niet elk contract wil binnenhalen, vergroot je je aantrekkingskracht voor klanten die begrijpen dat jouw kwaliteit een waardegedreven prijs heeft.

Zo laat je je waarde zien

Je mag er van uitgaan dat zelfs die klanten die om een uurprijs vragen, eigenlijk heel goed beseffen dat je meer waard bent dan dat. Het probleem ligt vaak niet in hun perceptie van jou, maar in hoe jij jezelf presenteert. Als je meegaat in het uurtje-factuurtje-model of je meerwaarde niet duidelijk genoeg communiceert, zullen klanten hun focus op de prijs houden.

Leg de nadruk niet op de prijs, maar wel op waarde. Gebruik slimme vragen, spreek in resultaten, maak je waarde tastbaar met leading measures, en durf selectief te zijn. Alleen door je prijsstrategie te veranderen, trek je de klanten aan die jouw diensten echt waarderen en die bereid zijn om te betalen voor de impact die jij maakt.

En die prijsstrategie? Die maak je samen met STREVER!

Correcte prijzen en een onderbouwde prijsstrategie waar je achter staat.