Value-based pricing: 5 dingen die elke ondernemer moet weten

Al gehoord van value-based pricing? Weet je ook wat de term precies inhoudt? En begrijp je welke positieve impact het heeft op je bedrijfsvoering? 

In deze blog leer je vijf cruciale aspecten van waardegedreven prijszetting die elke ondernemer zou moeten kennen. De inzichten zullen je helpen om je prijsstrategie naar een hoger niveau te tillen en nog meer uit je onderneming te halen.

Wat is value-based pricing?

Value-based pricing is een prijsstrategie waarbij je je prijzen afstemt op de waarde die je dienst of product toevoegt voor de klant. Het is een waardevol alternatief voor het uurtje-factuurtje model dat focust op het aantal uren dat je werkt, of een model dat zich louter baseert op de kosten die je maakt. Bij waardegedreven prijszetting kijk je naar de resultaten die je klant behaalt door jouw inspanningen. Zo kan je je tarieven ook aanpassen naargelang de impact die je maakt.

Een voorbeeld. Stel dat je een marketingcampagne ontwerpt die de omzet van je klant met €100.000 verhoogt. Als je op basis van een uurtarief van €80 zou werken, krijg je €2.000 betaald voor de 25 uren die je aan de campagne werkt. Door de omschakeling naar value-based pricing te maken, verschuif je de focus naar de waarde die de campagne bracht. Bijvoorbeeld een percentage van de extra omzet als vergoeding. Bij 5% levert dit €5.000 op. 10% komt neer op €10.000. 

Value-based pricing verschilt daarin sterk van traditionele methoden omdat het niet gaat om de hoeveelheid werk, maar om het resultaat. Dit betekent ook dat je als ondernemer kansen krijgt om de waarde van je expertise te vragen, in plaats van je tijd. Zeker als je in staat bent om een grote impact te maken voor je klanten.

Prijsgevoelige vraag van…

Jordi De Roeck, zaakvoerder Jor-design

“Ik vind waardegedreven prijszettingen heel interessant in mijn branche. Of de website die ik maak het doel van de klant bereikt, is veel belangrijker dan het aantal uren dat ik aan de website werk. Hoe communiceer ik dat helder aan mijn klanten?

Prijsgevoelig antwoord van…

Robin Cuypers, STREVER

“Vraag je zeker af welke doelstellingen jouw klanten meestal hebben voor hun nieuwe website. Gaat het om meer leads? Potentiële klanten beter informeren? De manier van werken duidelijker overbrengen? Als het om iets meetbaar gaat, kijk dan naar voorgaande projecten en de resultaten die je in het verleden behaalde. Wie weet heb je al tal van cases om je waardegedreven prijszetting op te bouwen. Het is een shift voor ondernemers die niet van vandaag op morgen gebeurt. Het is een geleidelijk proces. Begin ook bij klanten die er voor open staan.”

Rationele vs. irrationele waarde

Anderzijds vraagt een waardegedreven prijszetting om een prijsstrategie die op waarde is gestoeld. Jouw meerwaarde is niet altijd tastbaar of meetbaar. Daarom delen we jouw added value op in twee categorieën:

1. Rationele waarde 

Dit is de meetbare, concrete waarde die je gemakkelijk in cijfers uitdrukt. Denk aan tijd- en kostenbesparingen, efficiëntie, of een hogere omzet. Als jouw dienstverlening of product bijvoorbeeld helpt om processen te automatiseren en zo 10 uur per week bespaart voor een klant, is dat een rationele waarde die je gemakkelijk in euro's omzet.

2. Irrationele waarde

Deze waarde is gevoelsmatig en moeilijk te meten, maar daarom niet minder belangrijk. Het gaat over vertrouwen, imago, status, of gemoedsrust. Een klant die bijvoorbeeld met jou in zee gaat, kan zich daardoor veiliger voelen of een betere reputatie opbouwen. Het zijn vaak subtiele, maar krachtige vormen van waarde die je niet over het hoofd mag zien.

Beide soorten waarde – rationele en irrationele waarde - spelen een rol in je prijszetting. Hoewel rationele waarde gemakkelijker te berekenen is, geeft irrationele waarde vaak de doorslag in het besluitvormingsproces van een potentiële klant. Beide soorten waarde leren herkennen en communiceren, helpt je een sterkere prijsstrategie ontwikkelen.

De drie pijlers van waarde

De waarde die je levert, kan je op verschillende manieren definiëren. Drie belangrijke factoren die bijdragen aan je totale meerwaarde zijn: impact, snelheid, en duurzaamheid.

1.Impact

Dit gaat over de mate waarin jouw dienst het leven of de business van de klant beïnvloedt. Anders geformuleerd: hoe groot is de verandering die je teweegbrengt? Als je een dienst levert die leidt tot 50% meer leads voor een klant, heb je een aanzienlijke impact. De grootte ervan is vaak een rechtvaardiging voor een hogere prijs.

2. Snelheid

Hoe snel lever je resultaten? Een snel resultaat kan een groot voordeel betekenen voor klanten die gauw winst willen zien. Je ontwikkelt en implementeert bijvoorbeeld een marketingstrategie die binnen een maand resultaten oplevert voor je klant. Je concurrentie doet er drie maanden over. Jouw snelheid is in dit voorbeeld erg voordelig voor de klant.

3. Duurzaamheid

Duurzame resultaten blijven hangen. Hoe langer je klant jouw impact merkt, hoe meer waarde die aan jouw inspanningen hangt. Een langdurig resultaat heeft meer waarde dan een kortstondige piek. Stel dat je software aanbiedt die zorgt voor een blijvende kostenbesparing, dan creëer je duurzame waarde waarvan je klant langdurig profiteert. Iets wat je kan gebruiken in je prijsonderbouwing.

Leading measures als geheim wapen

Een van de voornaamste uitdagingen bij value-based pricing is duidelijk maken welke waarde je levert. Vooral als die waarde pas na verloop van tijd zichtbaar wordt. Dit is waar de zogenaamde ‘leading measures’ een cruciale rol spelen. Het zijn indicatoren die je helpen zien of je op schema ligt om de gewenste resultaten te behalen. Ze fungeren als een soort tussentijdse check, die zowel jou als je klant inzichten geven in de voortgang van het project.

Een voorbeeld. Je bent een marketing consultant en kreeg de opdracht van een klant om de zichtbaarheid van een merk te vergroten. De klant verwacht dat dit de omzet binnen een jaar met 25% verhoogt. In plaats van een jaar te wachten en dan de resultaten aan te tonen, kan je je klant ook tussentijdse indicatoren laten zien. Het aantal nieuwe volgers op sociale media, de groei in websitebezoekers, of het aantal gegenereerde leads per maand. Het zijn gegevens die je regelmatig in kaart kan brengen en die het makkelijker maken om je klant te laten zien dat je op weg bent naar het einddoel.

Het voordeel van werken met leading measures is dat je je meerwaarde ook tijdens de samenwerking vormgeeft. Bovendien geef je jezelf ook de kans om bij te sturen als dat nodig is. Tenslotte geeft het klanten een geruststellend gevoel, omdat ze zien dat er al vroeg in het proces resultaten zichtbaar zijn.

Meerwaarde communiceren voor, tijdens en na de samenwerking

In elke fase van de samenwerking biedt meerwaardecommunicatie ondernemers de kans om hun unieke kwaliteiten en toegevoegde waarde te benadrukken. Dit versterkt niet alleen de klantrelatie, maar schept ook duidelijkheid over het nut van de investering, zorgt voor een betere samenwerking, en verhoogt de klanttevredenheid op lange termijn. 

Door proactief te communiceren over de voordelen voor, tijdens en na de samenwerking, bouw je aan vertrouwen en creëer je een solide basis voor duurzame partnerschappen.

1.Vooraf

Verplaats de focus van prijs naar jouw unieke waarde, zodat klanten de investering beter begrijpen.

2. Tijdens

Creëer beleving rond jouw meerwaarde en zorg dat klanten de voordelen ervaren en reflecteren over de vooruitgang.

3. Achteraf

Blijf betrokken via nazorg en bouw op behaalde resultaten. Het versterkt de klantrelatie en stimuleert toekomstige samenwerkingen.

Meerwaarde communiceren kan je leren

Een van de grootste hindernissen bij value-based pricing is niet het prijsmodel zelf, maar hoe je erover communiceert. Veel ondernemers zijn het gewend om te praten over hun uurtarieven of projectkosten, maar waarde gaat verder. Het draait om de resultaten en de impact die je creëert, en dat vraagt een andere manier van communiceren.

Het gaat niet langer om “mijn dienst kost €100 per uur.” Je vertaalt je waarde naar concrete impact zoals “Met mijn strategie kunnen we je omzet met 20% laten stijgen, wat neerkomt op een geschatte extra winst van €50.000 per jaar.” Dit helpt klanten te begrijpen waarom jouw prijs gerechtvaardigd is en benadrukt de waarde die je toevoegt.

Het vereist oefening en vraagt je om je mindset aan te passen. Anderzijds helpt het om jezelf te positioneren als een waardevolle partner die investeert in het succes van de klant, in plaats van een leverancier die enkel tijd verkoopt of kosten doorrekent.

Value-based pricing is de toekomst

Als je het aan alle STREVERs vraagt, geeft waardegedreven prijszetting ondernemers de mogelijkheid om eerlijk beloond te worden voor de geleverde resultaten. Daarnaast zien je klanten duidelijk waarom jouw diensten het waard zijn, en krijg je kansen om te groeien zonder vast te zitten aan een uurtarief.

Door te focussen op de werkelijke waarde, rationele en irrationele waarde te definiëren, en gebruik te maken van impact, snelheid en duurzaamheid, stel je een prijsstrategie op die zowel voor jou als je klanten voordelen heeft. Leading measures helpen je om deze waarde tastbaar te maken. Duidelijke communicatie zorgt ervoor dat klanten je waarde begrijpen en waarderen.

Ben je klaar om je onderneming naar een hoger niveau te tillen? Ga aan de slag met wat je in deze blog leerde over value-based pricing en begin vandaag nog met het bouwen van een prijsstrategie die echt past bij de impact die jij maakt.