Waarom uurtje-factuurtje je onderneming klemzet
En hoe je eruit breekt
Veel ondernemers starten hun carrière door uurtje-factuurtje te werken. Dit lijkt in eerste instantie de meest logische en eenvoudigste oplossing. Je levert een dienst, je factureert je tijd, en je ontvangt daarna een betaling.
Toch is deze werkwijze een valkuil voor ambitieuze ondernemers die willen groeien. In deze blog ontdek je waarom uurtje-factuurtje werken je onderneming klemzet en hoe je de overstap maakt naar een waardegedreven model dat beter bijdraagt aan jouw winst, werkplezier, en klanttevredenheid.
De nadelen van uurtje-factuurtje op een rij
Hoewel het een heel eenvoudig en makkelijk op te zetten model is, heeft uurtje-factuurtje drie belangrijke nadelen.
1.Je wordt niet naar waarde geschat
Het uurtje-factuurtje model baseert je inkomsten op de hoeveelheid tijd die je besteedt aan een project. Niet op de waarde die je levert. Hierdoor bestaat de kans dat je klanten jou zien als een "tijdverkoper" in plaats van een expert die impact maakt. Terwijl je wellicht geweldige resultaten behaalt en veel waarde toevoegt, word je daar niet volledig voor gecompenseerd.
Stel dat je een website ontwikkelt die het conversiepercentage van een klant aanzienlijk verhoogt. Jouw expertise levert hen zo tienduizenden euro's extra omzet op. Werk je op basis van een uurtarief, wordt je bijdrage enkel beoordeeld op het aantal uren dat je hebt gespendeerd. De resultaten die je hebt bereikt, zijn niet direct in de prijs inbegrepen. Met andere woorden: je expertise blijft onbetaald.
2. Je zit vast in een ratrace
Uurtje-factuurtje betekent dat je enkel meer verdient als je meer uren werkt. Er zit dus een limiet aan hoeveel je kan verdienen, namelijk het aantal uren dat je per dag kan factureren. Hierdoor ben je constant aan het racen tegen de klok. Voor veel ondernemers een van de factoren voor uitputting en burn-out.
Daarnaast kan je jezelf nooit echt vrijmaken van je werk. Elke vakantie, ziekteperiode of vrije dag kost je direct inkomsten. Geen werk, geen inkomsten. Dit maakt het bijna onmogelijk om als ondernemer de vrijheid te ervaren waarnaar je waarschijnlijk op zoek was toen je je eigen zaak begon.
3. Je hebt beperkte groeimogelijkheden
Als je blijft werken volgens het uurtje-factuurtje model, zit er een limiet aan je inkomsten en groei. Dit model maakt het moeilijk om je prijzen te verhogen zonder weerstand van klanten te ondervinden. Ze zien je als iemand die “tijd verkoopt” en vergelijken je met andere dienstverleners met hetzelfde aanbod.
Door je te beperken tot uurtarieven, ontneem je jezelf de mogelijkheid om op te schalen. Het uurtje-factuurtje model is niet schaalbaar omdat je tijd beperkt is. Zodra je agenda vol zit, kun je niet meer groeien. Tenzij je je tarieven verhoogt. Dat leidt ertoe dat je regelmatig moeilijke gesprekken met klanten moet voeren.
De antwoorden van waardegedreven prijzen
Als uurtje-factuurtje niet de weg is voor ambitieuze (solo-)ondernemers, welke methode pas je dan wel best toe? Als je het ons vraagt: waardegedreven prijszetting of value-based pricing. Dit model heeft namelijk 3 belangrijke voordelen.
1. Je wordt naar waarde geschat
In plaats van te factureren op basis van tijd, stem je je prijs beter af op de waarde die je biedt aan je klant. Dit wordt "value based pricing" of waardegedreven prijszetting genoemd. Het idee is simpel: je stelt vast hoeveel jouw dienstverlening bijdraagt aan het succes van je klant en baseert je prijs daarop.
Dezelfde website developer uit het vorige voorbeeld creëerde een website die klanten 20% meer omzet bezorgt. In plaats van enkel de gepresteerde tijd aan te rekenen, vraagt hij een prijs die in verhouding staat tot de extra waarde. Zo wordt de websiteontwikkelaar betaald voor het resultaat en niet enkel voor de gewerkte uren.
2. Meer vrijheid en beter work-life-balans
Value based pricing geeft je meer vrijheid, omdat je niet afhankelijk bent van het aantal uren dat je werkt. Je kan bijvoorbeeld het aantal uren dat je werkt verminderen, zonder dat dit een grote impact heeft op je inkomsten. Door te focussen op de meerwaarde die je biedt, snapt ook je klant dat de resultaten primeren op het aantal uren dat je werkt om die resultaten te behalen.
Het geeft je ook de kans om selectiever te zijn wanneer je aanvragen beoordeelt. Bijvoorbeeld door je te richten op klanten die de waarde van jouw diensten echt inzien en bereid zijn hiervoor te betalen. Zo creëer je meer voldoening in je werk en voorkom je dat je werk je uitput.
3. Mogelijkheden om te groeien als ondernemer
Het grootste voordeel van value based pricing is de ruimte die je krijgt om je bedrijf op te schalen en te laten groeien. Net omdat je tarieven niet direct zijn gekoppeld aan het aantal uren dat je werkt, genereer je hogere inkomsten zonder dat je per se meer tijd hoeft te investeren.
Het biedt bijvoorbeeld kansen om personeel aan te nemen, nieuwe diensten aan te bieden of nieuwe markten te betreden. Door je prijzen te baseren op de waarde die je levert, groei je zonder vast te zitten aan de limieten van je eigen tijd.
Foto: Nadia El Makhfi
Prijsgevoelige vraag van…
Laure Oomens, LoCo copywriting en ghostwriting
Het komt wel vaker voor: je stelt je aanbod voor en communiceert de daaraan gekoppelde prijszetting aan een klant. De respons van die potentiële klant is om te weten te komen hoeveel dat betekent in uurprijzen of dagprijzen. Hoe ga je daarmee om?
Prijsgevoelig antwoord van…
Robin Cuypers, STREVER
Eerst en vooral leert het jou dat die klanten erg gericht zijn op een vaste uur- of dagprijs. Dat speelt een beetje in je nadeel. Je kan zo niet naar die value-based pricing gaan. Daarom dat het zo belangrijk is om het gesprek van bij het begin te sturen in de richting van resultaten en het doel dat klanten willen bereiken. Als je merkt dat ze daar niet voor openstaan, passen die klanten misschien niet goed bij jouw aanpak.
Je kan bijvoorbeeld bij het begin van het gesprek vermelden dat je begrijpt dat er in de markt bedrijven zijn die het zus aanpakken, en anderen die het zo aanpakken. Maar dat jij op jouw unieke manier werkt. Als na jouw uitleg duidelijk wordt dat jouw werkwijze niet bij hen past, is dat helemaal oké.
Van uurtje-factuurtje naar value-based pricing in 3 stappen
Ben je overtuigd door de voordelen van waardegedreven prijszetting maar weet je niet hoe je de switch maakt? STREVER zet drie belangrijke stappen onder elkaar.
1. Bepaal de rationele en irrationele waarde van je diensten
De eerste stap om over te schakelen van uurtje-factuurtje naar een waardegericht model, is de waarde van je diensten bepalen. Er zijn twee soorten waarde: rationele en irrationele waarde. Rationele waarde is meetbaar en concreet, zoals tijdsbesparing, kostenreductie of extra omzet. Irrationele waarde gaat over gevoelsmatige voordelen, zoals imago, status of gemoedsrust.
Stel jezelf de volgende vragen:
Welke concrete resultaten krijgen mijn klanten dankzij mijn werk?
Is mijn meerwaarde meetbaar?
Waarom noemen klanten mij waardevol?
Probeer niet enkel te denken in termen van omzet, tijd of efficiëntie. Je klanten hechten ook waarde aan betrouwbaarheid of veiligheid. Ook al zijn die voordelen minder of niet meetbaar. Zet alle waarden in een lijst en gebruik die terwijl je je prijsstrategie uitwerkt.
2. Verken de leading measures
Leading measures zijn indicatoren die aantonen dat je op de goede weg bent om de doelen van je klant te bereiken. Denk aan het aantal leads dat je per maand genereert of het aantal klanten dat contact opneemt na een marketingcampagne. Het voordeel ervan is dat ze makkelijk te volgen zijn en je inzicht geven in het succes van je inspanningen.
Wanneer je prijsafspraken maakt, gebruik je deze leading measures om afspraken te maken over prestaties en resultaten. Dit geeft houvast en transparantie voor jou en voor je klanten.
3. Leer je meerwaarde verkopen
Om succesvol over te schakelen naar value based pricing, moet je ook de mindset van je klanten veranderen. Het vraagt om een andere manier van communiceren. Wanneer je met klanten praat, leg je de nadruk op de resultaten die je voor hen kan behalen en de waarde die je toevoegt. Vermijd gesprekken over je uurtarieven; richt je in plaats daarvan op de uitkomst.
Een gesprek verloopt bijvoorbeeld als volgt. “Met mijn aanpak kunnen we uw conversiepercentage tot 20% verhogen. Dat komt neer op een geschatte extra omzet van €50.000 per jaar.” Dit plaatst je dienst in een heel ander licht dan wanneer je zou zeggen “Mijn uurtarief is €75.” Het helpt klanten ook de werkelijke waarde van jouw aanbod te zien.
Reality check: uurtje-factuurtje = vastzitten in de ratrace
Samengevat: blijf je vastzitten in het uurtje-factuurtje model, zal je altijd tegen de grenzen van je tijd en energie aanlopen. Hoe hard je ook werkt, je zal niet verder komen zonder dat je je werkbelasting vergroot of je tarieven fors verhoogt. Terwijl ondernemen niet zou moeten draaien om hoeveel uren je kan werken, maar wel om de impact die je maakt en de waarde die je biedt.
Wil je blijven groeien en verschil maken, dan moet je uit deze ratrace stappen. Bijvoorbeeld door de overstap te maken naar waardegericht werken. Durf je waarde duidelijk te communiceren, en durf loslaten wat misschien vertrouwd voelt, maar je groei in de weg staat.
De oplossing: focus op waarde!
Het uurtje-factuurtje model heeft beperkingen, die je op de lange termijn beletten om je volledige potentieel als ondernemer te benutten. Value based pricing biedt je daarentegen de mogelijkheid om eerlijk verloond te worden voor de waarde die je creëert. Zonder vast te zitten aan de limieten van je tijd. Door te focussen op resultaten in plaats van uren, kun je je klanten beter van dienst zijn, jezelf onderscheiden in de markt, en je onderneming laten groeien.
Dat is wat je leert tijdens het STREVER-traject “Waardig Werk”. Je leert het uurtje-factuurtje model loslaten en je eigen waardegedreven prijsstrategie ontwikkelen. Samen met de experten van STREVER leg je de basis voor een onderneming die kan en zal groeien, zonder dat je extra uren klopt.