Prijsverhoging? Extra klanten!

Als je nu met een opgetrokken wenkbrauw dit artikel bent beginnen lezen, mag je gerust zijn. En nee, je bent niet in een clickbait-val gelokt. Er is effectief een manier om prijsverhogingen in te zetten om meer klanten aan te trekken. En nog beter: als je verder leest, leer je hoe je dat doet.

Prijswijzigingen zijn onvermijdelijk

Als je duurzaam onderneemt, met de blik op de lange termijn, zal je regelmatig je kostenstructuur, winstmarge en aanbod onder de loep nemen. Zo’n rationele kijk op je zaken zorgt ervoor dat je op tijd bijstuurt en geen verlies maakt. Onvermijdelijk komen daar prijsverhogingen bij kijken. 

Het is iets waar veel ondernemers mee worstelen. Durf ik een prijsverhoging doorvoeren? En zo ja, hoe breng ik die boodschap naar klanten? De what if’s vliegen ondernemers om de oren.

• Wat als mijn klanten naar de concurrentie gaan? 

• Wat als ik omzet verlies? 

• Wat als er geen nieuwe klanten bijkomen?

Het zijn terechte vragen. Maar er zijn gelukkig ook tegenargumenten. Geen enkele ondernemersuitdaging die niet is ‘omgedacht’ naar een opportuniteit. En zo is dat ook voor prijsverhogingen. Laten we er een vierde what if bijhalen: wat als je prijsverhogingen nu net voor meer klanten zouden zorgen?

Het lijkt misschien contradictorisch, maar er is een manier om prijsstijgingen een extra positieve draai te geven. Namelijk door je prijs in te zetten om je marktpositieteversterken. Anders geformuleerd: prijswijzigingen strategisch inzetten om te groeien.

Hoe bereken je je nieuwe prijs?

Bij STREVER geloven we in de combinatie van meerwaarde en kostprijsberekening. Eerst en vooral denk je na over wat jouw meerwaarde en dat van je aanbod precies is. Daarnaast ga je ook al je kosten – zowel de indirecte als de directe kosten – in kaart brengen. Je prijs moet minstens de kosten dekken. Daarom voeg je een winstmarge toe. 

Je prijsbepaling hangt af van verschillende factoren: 

• Je aanbod: de producten of diensten die je in de markt zet

• Je kostprijs: hoeveel het jou kost om je aanbod te realiseren

• Je doelgroep: hoeveel je klanten voor je aanbod willen betalen

• Je concurrenten: de prijs die andere ondernemers voor een gelijkaardig aanbod vragen

• Je meerwaarde: hoe je aanbod zich onderscheidt in de markt

Prijszetting is verre van nattevingerwerk. Het is gebaseerd op data, analyses en strategische overwegingen. Zo’n rationele aanpak heeft dan ook veel voordelen. Het geeft je zelfvertrouwen een boost, je hebt onderbouwde redenen om die prijs te vragen en je positioneert je ermee ten opzichte van je concurrenten. Als je het zo bekijkt, is prijszetting vast niet zo moeilijk als je denkt.

Waarom prijsverhogingen werken

Als je het eng vindt om je prijzen te verhogen of de angst om prijswijzigingen te communiceren je verlamt, komt dat wellicht omdat je je louter focust op de prijs zelf. Door je prijs te communiceren, spreek je niet enkel over de kosten van je product of dienst maar ook over de waarde en de kwaliteit ervan. 

Wanneer klanten een hogere prijs zien, associëren ze dat vaak met kwaliteit: een betere service, meer expertise of een meer exclusieve ervaring. Als je ook meerwaarde meeneemt in de vergelijking, zie je dat hogere prijzen ook positieve connotaties hebben. Je geeft het signaal dat je aanbod het waard is.

Wat je prijs zegt over je aanbod

Je prijs te laag zetten heeft verschillende gevolgen. Niet alleen knabbel je aan je eigen winstmarge, loop je het risico op cashflowproblemen en vergeet je je aanbod naar waarde te schatten. Bovendien kan een te lage prijs ook vragen oproepen bij klanten. Ze kunnen zich afvragen waarom je zo goedkoop bent en twijfelen aan de kwaliteit van je diensten. 

Een hoge prijs geeft ook een hint van zelfvertrouwen. Je bent zeker van je aanbod en de kwaliteit ervan. Je winstmarge en kostenstructuur zullen ook niet zo snel in het gedrag komen. Samengevat: de juiste prijs helpt je klanten aantrekken die passen bij jouw aanbod. Iets om strategisch in te zetten!

Exclusiviteit en de waardeperceptie van klanten

Klanten zien exclusiviteit vrijwel automatisch als iets waardevols. Wanneer je jouw prijzen verhoogt, spreek je een doelgroep aan die juist op zoek is naar premium diensten of producten. Die klanten zijn vaak minder gevoelig voor prijzen en meer geïnteresseerd in de voordelen en expertise die je te bieden hebt. Dit betekent dat ze niet alleen bereid zijn om meer te betalen, maar ook verwachten dat ze in ruil daarvoor een hogere kwaliteit en een persoonlijke ervaring krijgen.

Dit betekent niet dat je zomaar je prijzen kunt verhogen zonder de redenen daarvoor te onderbouwen. Daarom is het zo belangrijk om je meerwaardecommunicatie op orde te hebben en duidelijk te stellen waarom je nieuwe prijzen gerechtvaardigd zijn.

De gigantische Gucci-fout

Ook grote merken slaan wel eens de plank mis. Zo verging het ook Gucci. Begin 2024 deelde luxegroep Kering van François-Henri Pinault mee dat de financiële resultaten ferm tegenvielen. De omzet daalde in Q4 met 6 procent tot 5 miljard euro. Slik.

De reden? Vlaggenschip Gucci – goed voor ruim de helft van de omzet van de Kering-groep – zag de omzet met maar liefst 8% dalen. Gucci stond voorheen bekend als een van de toonbeelden van exclusieve luxe en kwaliteit. Maar door snel opeenvolgende prijswijzigingen en pogingen om een breder publiek aan te spreken met ‘meer toegankelijke’ producten, verloor het merk een deel van zijn exclusiviteit.

De prijswijzigingen werden niet altijd ondersteund door duidelijke communicatie. Dit zorgde ervoor dat Gucci in de ogen van veel van zijn oorspronkelijke klanten minder ‘premium’ werd. Bovendien maakte de combinatie van goedkopere en hoog geprijsde producten het moeilijk om een consistente merkpositionering aan te houden. 

Hierdoor nam het vertrouwen van zowel bestaande als potentiële klanten in het merk af. Het merk kwam minder authentiek over en verloor daardoor een deel van zijn kernpubliek.

Jezelf (her)positioneren in de markt via een hogere prijs

Een prijsverhoging kan dienen als een manier om jezelf in de markt te (her)positioneren. Door te kiezen voor hogere prijzen, presenteer je jezelf als een premium merk of expert ter zake. Klanten die op zoek zijn naar kwaliteit, vertrouwen of een exclusieve ervaring, zullen eerder geneigd zijn om voor jou te kiezen. Ze verwachten als het ware een hoge prijs. Een voordeel voor jou is dat je doelgroep specifieker wordt en je minder klanten nodig hebt om dezelfde of zelfs meer omzet te genereren. 

Van weerstand naar loyaliteit

Het is begrijpelijk dat klanten weerwerk bieden tegen prijsverhogingen. Het is daarom belangrijk om de prijswijziging op een transparante en strategische manier te communiceren. Neem je klanten mee in het proces en leg hen uit welke verbeteringen en meerwaarde je precies biedt.

Die communicatie bereid je best voor. Timing is namelijk essentieel. Idealiter deel je de nieuwe prijs twee tot drie maanden op voorhand mee. Hierdoor geef je je klanten de ruimte om te anticiperen en voelen ze zich minder onder druk gezet. Verduidelijk ook de klantwaarde die achter de prijswijziging zit. Dit versterkt de positieve perceptie van de prijsverhoging en laat zien dat het een investering is in een nog betere samenwerking.

Toptip van Robin Cuypers

Niks dat meer weerstand veroorzaakt dan prijzen. Zeker als ondernemers vrezen dat ze te hoge prijzen vragen of als ze panikeren dat hun prijs net te laag is. Prijscommunicatie is iets wat standaard in je gereedschapskist als ondernemer zou moeten zitten. Prijswijzigingen zijn namelijk onvermijdelijk als je je zaak op een duurzame manier naar de toekomst wil leiden. 

Daarom ontwikkelde STREVER de TTMPP-formule om het ondernemers makkelijker te maken om prijsstijgingen te communiceren. TTMPP staat voor Tijdig, Transparant, Meerwaardegedreven, Persoonlijk en Positief. Allemaal adjectieven die bij jouw prijscommunicatie horen. Als je deze allemaal hebt afgevinkt, mag je er zeker van zijn dat klanten jouw prijsstijgingen zullen begrijpen en aanvaarden.

Prijsverhogingen als groeifactor

Het is een verrassende invalshoek maar doordachte, strategische prijsverhogingen kunnen leiden tot meer klanten, meer omzet en een sterkere marktpositie. Door je meerwaarde duidelijk te communiceren, een goede kostprijsberekening te maken, en je nieuwe prijs met zelfvertrouwen neer te zetten, vergroot je de kans dat je klanten de prijsverhoging accepteren. Bovendien trek je er ook een nieuwe doelgroep aan die bereid is te investeren in de kwaliteit en expertise die jij biedt.

Klaar om meer klanten aan te trekken met jouw aanbod en prijs?