Vlot je prijsverhoging communiceren
Dit zijn de do’s en dont’s
Als ondernemer kom je op een bepaald moment op een punt waarop je je prijzen moet verhogen. Misschien ben je van bijberoep naar hoofdberoep gegaan, heb je geïnvesteerd in nieuwe technologieën, of zijn je grondstofprijzen gestegen.
Wat de reden ook is, een prijswijziging kan een spannend en zelfs ongemakkelijk proces zijn. Hoe breng je klanten op de hoogte van je nieuwe prijzen? Hoe communiceer je dit op een manier die jullie vertrouwensband niet schaadt? Hier leer je alle do's en dont’s om prijswijzigingen succesvol te communiceren.
Prijswijzigingen zijn onvermijdelijk
Een prijswijziging is niet alleen een kwestie van kosten onder controle houden en winstmarges optimaliseren. Het is vooral een verhaal van meerwaardecommunicatie. Wanneer je onderneming groeit, je expertise toeneemt of je diensten uitbreiden, is het logisch dat je prijzen meegroeien.
Toch kan het verhogen van je prijzen weerstand oproepen bij jezelf en bij klanten. Niemand betaalt graag meer, ook niet als ze je dienstverlening fantastisch vinden. Klanten die tevreden zijn, zijn daardoor sneller geneigd om een hogere prijs te accepteren. Zeker als ze begrijpen waarom je de prijsverhoging doorvoert. Daarom is de manier waarop je een prijswijziging communiceert van cruciaal belang.
Kostprijsberekening? Moet dat echt?
Ja. De STREVER-methode valt en staat met data. Wij pakken prijsstrategieën dan ook rationeel aan. Weg met het nattevingerwerk. Zeker als het gaat om prijzen en prijswijzigingen communiceren. Zonder onderbouwing is dat moeilijk te verantwoorden.
Een kostprijsberekening is dan ook een basispunt van je communicatieplan. Breng je kosten dan ook in kaart:
Wat zijn je directe kosten?
Wat zijn je indirecte kosten?
Hoeveel tijd besteed je aan je dienstverlening of productieproces?
Nadien blijf je rekenen. Nacalculaties toetsen je berekeningen aan de werkelijkheid. Misschien heb je bepaalde bedragen niet realistisch ingeschat of zijn er kosten sterk gestegen. Dan dringt een prijswijziging zich op.
Met een kostprijsberekening heb je de nodige onderbouwing in handen om je prijzen te communiceren zonder frictie. Plus, het geeft je zelfvertrouwen. Je weet namelijk dat je goede redenen hebt om je tarieven aan te passen.
DO: zo pak je prijsverhogingen aan (onze TTMPP-formule!)
Laten we starten bij de do’s: de zogenaamde best practices als je je prijzen verhoogt en je klanten daarvan op de hoogte wil brengen. Aka de TTMPP-formule van STREVER.
Tijdig en Transparant
De TTMPP-formule start met Tijdig en Transparant. Klanten plots confronteren met hogere prijzen zonder enige uitleg, schaadt jullie vertrouwensband. Door je prijzen te onderbouwen en duidelijk te vertellen waarom je prijswijzigingen doorvoert, neem je hen mee in jouw verhaal.
Jurian Cuypers, huwelijksfotograaf en videograaf, pakt het zo aan:
Foto: Cedric Raddoux
Ik start eigenlijk een tweetal maanden op voorhand. Ik zet bijvoorbeeld op Instagram en op mijn website dat klanten nog twee maanden tijd hebben voor een kennismakingsgesprek en een offerte aan de geldende tarieven. Zo weten koppels dat als ze nog willen boeken tegen de oude prijs, ze die keuze hebben. Na die twee maanden geldt dan de nieuwe prijs.
Tijdige communicatie – minstens twee maanden op voorhand - geeft klanten de kans om de nieuwe prijzen te verwerken en zich voor te bereiden. Voor bestaande klanten en klanten die herhaalaankopen doen is dit heel belangrijk. Je geeft hun zo de ruimte om te bepalen of ze bij jou willen blijven of nog eens willen rondkijken. Doe je dat niet, zet je hen ongewild onder druk en dat geeft hun een erg negatief gevoel.
Meerwaardegedreven
De M van de TTMPP-formule staat dan weer voor “Meerwaardegedreven”. Klanten verteren een prijsverhoging veel beter als ze begrijpen wat ze ervoor terugkrijgen. Stel jezelf dan ook de vraag welke verbeteringen je hebt doorgevoerd en deel die regelmatig openlijk met je klanten.
Misschien heb je een cursus gevolgd om je expertise te vergroten? Of heb je software aangekocht om je resultaten nog beter te maken? Of werk je nu met state-of-the-art technologieën die je klanten een streepje voor geeft op hun concurrenten? Door in je dagelijkse communicatie de nadruk te leggen op hoe jij je expertise en aanbod sterker maakt voor je klanten, worden ze doordrongen van jouw meerwaarde.
Persoonlijke aanpak
De eerste P draait om de Persoonlijke aanpak van je communicatie. Dat is vooral voor bestaande klanten een belangrijke. Wie regelmatig beroep doet op je diensten of vaak producten bij je aankoopt, wil weten wat de redenen zijn voor je prijswijziging.
Neem je tijd om de redenen voor je prijsstijging uit te leggen en luister naar hun feedback. Door klanten zelf te laten vertellen waarom ze voor jouw diensten kiezen, leg je de basis om je prijswijziging zonder frictie te communiceren. Je vindt in hun woorden sowieso een haakje om je verhaal aan op te hangen.
Dat het een kwestie van oefenen is, beaamt ook Naomi:
Ik begin met degenen waarvan ik denk dat ze soepeler zullen reageren. Dan kun je oefenen, en na verloop van tijd groei je daar vanzelf in. Startende ondernemers vinden het moeilijker en zijn vaak banger om die verhoging door te voeren. Maar na verloop van tijd weet je wat je waard bent. Je bouwt een vertrouwensband op met klanten waarmee je regelmatig samenwerkt. Je leert al doende welk type klant je op welke manier kunt benaderen en motiveren om de nieuwe prijs te betalen.
Positief woordgebruik
De laatste P uit de TTMPP-formule moedigt je aan om Positieve woorden te gebruiken. Focus daarvoor op de voordelen voor je klanten. Wat is de klantwaarde van je (verbeterde) aanbod? Kan je nu sneller inspelen op veranderingen in de markt? Verzamel je nu meer data of kan je verschillende datastromen vergelijken? Of is de kwaliteit van je product dusdanig verbeterd?
Het gaat erom dat je je in de schoenen van je klanten stelt. Waar zijn zij mee bezig? Waarom hebben ze jouw diensten of producten aangeschaft? Door in te spelen op jouw waarde voor de klant en die op een positieve manier te verwoorden, zullen klanten beseffen dat je niet zomaar je tarieven verhoogt. Je redenen zijn rationeel onderbouwd en bewijzen dat jullie beiden werken aan een succesvolle samenwerking. Dat maakt het makkelijker voor hen om je nieuwe prijzen te accepteren.
DON’T: dit vermijd je bij prijscommunicatie
Even belangrijk als de do's zijn de fouten die je wil vermijden bij het communiceren van een prijswijziging. We vatten enkele veelvoorkomende valkuilen voor je samen.
Geen communicatie of slechte timing
Prijswijzigingen niet of te laat communiceren leidt tot frustratie en wantrouwen. Als klanten plots een hogere factuur ontvangen zonder verwittiging, bestaat de kans dat ze zich bedrogen voelen. Zorg ervoor dat je klanten op tijd zijn geïnformeerd, zodat ze kunnen anticiperen op de verandering. Last-minute wijzigingen geven de indruk dat je klanten geen keuze hebben. En dat gevoel is erg negatief.
Daarnaast moet je ook aandacht hebben voor timing. Als je te lang op voorhand communiceert, bijvoorbeeld zes maanden of meer, laat je potentieel extra winst liggen. Het ideale moment om een prijsstijging te communiceren is twee tot drie maanden voor je de nieuwe prijzen invoert.
Prijzen verhogen zonder onderbouwing
Een prijs verhogen zonder duidelijke redenen zal weerstand opwekken. Je wil je klanten het gevoel geven dat je nieuwe, hogere prijs gerechtvaardigd is. Bijvoorbeeld omdat je zelf hogere kosten hebt of omdat je hebt geïnvesteerd in de waarde van je aanbod. Opnieuw gaat het om meerwaardecommunicatie: voor, tijdens en na de samenwerking.
Te weinig zelfvertrouwen
Als je zelf niet overtuigd bent van je nieuwe prijzen, straal je dit sowieso uit naar je klanten. Die onzekere houding geeft klanten het gevoel dat er ruimte is voor onderhandeling. Dat maakt samenwerkingen complexer. Bereken daarom je kostprijs, denk goed na over de waarde van je aanbod, en zorg ervoor dat je die onderbouwing meeneemt in je prijscommunicatie. Het zal je zelfvertrouwen een boost geven.
Ook aan de slag gaan met de STREVER succesformule?
Als je duurzaam onderneemt, zijn prijswijzigingen onvermijdelijk. Prijsverhogingen communiceren is daarom een skill die elke ondernemer moet leren. Onze TTMPP-formule helpt je daarbij. Prijsverhogingen communiceren doe je Tijdig, Transparant, Meerwaardegedreven, Persoonlijk en Positief geformuleerd. Doe je dat, zal je merken dat je prijswijzigingen minder frictie oproepen en zelfs kansen creëeren.
