Hoe communiceer je prijsverhogingen?
Voorkom ontevreden klanten door hogere prijzen
Je prijzen communiceren aan potentiële of bestaande klanten is best spannend. Zeker als er een prijsverhoging op het programma staat. Hoe zullen je klanten reageren? Welke invloed zullen hogere prijzen hebben op je omzet?
De angst om de reactie van klanten kan ervoor zorgen dat je je prijzen ongewijzigd laat. Zelfs wanneer je kosten stijgen en je winstmarges onder druk staan. Daarom leer je in deze blog hoe je op een efficiënte manier prijsverhogingen communiceert.
Waarom is een prijsverhoging zo spannend?
Als ondernemer zien we negatieve reacties op prijzen of prijsverhogingen vaak als een persoonlijke afwijzing. De mogelijkheid dat klanten kunnen afhaken, boezemt daarom angst in.
Ondernemers gaan er ook te vaak van uit dat bestaande en potentiële klanten vooral naar de prijs kijken wanneer ze een samenwerking willen aangaan. Een te hoge prijs zou hen stante pede in de armen van goedkopere concurrenten drijven. Door je meerwaarde te communiceren leid je de aandacht naar wat er echt toe doet: de oplossing voor hun probleem.
Door je aanbod aan concrete waarde te hangen, maak je het makkelijker voor je klanten om je prijsverhoging te begrijpen. Zo toon je dat het noodzakelijk is dat je tarieven stijgen omdat ook je waarde en expertise zijn toegenomen.
Zelfvertrouwen als basisingrediënt
Het bovenstaande is moeilijk als je je meerwaarde niet kent. Gelukkig heeft STREVER daar een pak gratis content over. Lees dus zeker onze blogs over meerwaarde, of kijk naar de aflevering van onze talkshow PRIJSklasse over dat onderwerp. Je meerwaarde kennen en er 100% achter staan, zijn de basisingrediënten van je communicatie over prijsverhogingen.
Ondernemers die hun meerwaarde erkennen en er vol vertrouwen achter staan, hebben minder moeite met prijsverhogingen. Een onzekere houding geeft klanten het gevoel dat er ruimte is om te onderhandelen. Dat maakt de situatie onnodig ingewikkeld. Door zelfvertrouwen uit te stralen, vermijd je dat. En zelfvertrouwen krijg je door je meerwaarde goed te leren kennen.
Die meerwaarde verbind je vervolgens met een goed onderbouwde prijsstrategie. Bereken bijvoorbeeld je kostprijs. Weet jij voor welke kosten je onderneming staat? Begrijp je welke kosten – directe en indirecte kosten – er in je aanbod zitten? Heb je al over mogelijke vergeten of verborgen kosten nagedacht? Antwoorden op die vragen ontdek je tijdens je kostprijsberekeningen.
Je meerwaarde en je kosten in kaart brengen, doet wonderen voor je zelfvertrouwen. STREVER-klanten voelen dit als geen ander. Het zijn dan ook twee elementen waar we lang bij stilstaan tijdens het Waardig Werk traject. Huwelijksfotograaf Jurian Cuypers formuleert het als volgt:
“Ik ben nu zekerder van de prijs die ik vraag. Toen ik net begon, vroeg ik minder geld en was ik ook onzekerder. Ik gaf sneller toe om korting te geven, omdat ik de klant binnen wilde halen. Nu sta ik meer op mijn strepen. Ik ken mijn meerwaarde en mijn kostenstructuur, en mijn prijzen staan online op mijn website. Met de kennis en de mindset die ik nu heb over prijszetting, voelt het als duurzaam ondernemen. Leren ondernemen en een goede prijszetting gaan hand in hand."
Wat als je je prijzen niet verhoogt?
Hogere inflatie, hogere kosten, nacalculaties… Je kan verschillende redenen bedenken om een prijsverhoging door te voeren. Door je kostprijsberekening regelmatig te herzien, merk je meteen wanneer je winstmarge krimpt. Op dat moment moet je ingrijpen. Bijvoorbeeld door je prijzen te verhogen.
En dat is nodig. Als je winstmarge steeds kleiner wordt omdat de kosten stijgen, zal het moeilijker worden om je bedrijf financieel gezond te houden. Daarnaast kan een te lage prijs ervoor zorgen dat klanten je diensten onderwaarderen. Door jezelf te goedkoop aan te bieden, wek je soms zelfs wantrouwen op bij potentiële klanten.
Je prijzen op tijd aanpassen aan de realiteit is dus niet enkel een kwestie van financieel gezond verstand. Het is ook een cruciale schakel om je te positioneren in de markt.
Duidelijke communicatie is een must
Weinig zo belangrijk bij prijsverhogingen als transparante communicatie. Door je klanten te informeren over je plannen, weten ze welke nieuwe prijs ze voortaan zullen betalen. Neem daarom de tijd om te vertellen waarom je aanbod een ander prijskaartje heeft gekregen.
Pak het ook persoonlijk aan. Denk na over de eventuele vragen, bezorgdheden en zelfs frustraties die je individuele klanten kunnen hebben. Hierdoor kan je anticiperen en erop inspelen in je communicatie naar die specifieke klanten.
“Een prijsverhoging communiceren is telkens even moed bijeenrapen om uit te leggen waarom het duurder wordt. Maar als je dat goed voorbereidt, wordt het na die eerste keer gemakkelijker. De meeste mensen hebben wel begrip, zeker als je met ondernemers werkt."
Naomi Steylaerts I Zaakvoerder van Noomi
De vier stappen om je prijsverhoging te communiceren
Door de volgende vier stappen toe te passen, pak je je prijscommunicatie op de best mogelijke manier aan. Wedden dat je angsten rond prijsverhogingen zullen verdwijnen?
Stap 1: Vraag om bevestiging
Tevreden klanten zullen je prijsverhoging sneller accepteren dan klanten die minder overtuigd zijn van je resultaten. Door tijdens elke samenwerking te toetsen naar hoe je klanten het ervaren, laat je je meerwaarde continu doorschemeren. Stel hen vragen als:
Wat vond je van je vorige aankoop?
Hoe heb je mijn services tot nog toe ervaren?
Wat zijn de voornaamste voordelen van onze samenwerking?
Door te antwoorden op deze vragen, formuleren je klanten je meerwaarde in hun eigen woorden. Je kan hun argumenten gebruiken als kapstok om je prijsverhoging aan op te hangen.
Stap 2: Toon de transformatie
Bij klanten die al een hele poos met je samenwerken, kan je duidelijk het verschil aantonen tussen de resultaten voor de samenwerking en die tijdens. Herhaal daarbij zeker hoe jullie samenwerking is geëvolueerd. Misschien heb je nieuwe software aangeschaft om resultaten te verfijnen? Of heb je extra onderzoek gedaan om het product van je klant te optimaliseren? Of heb je bepaalde cursussen gevolgd om bij te blijven met de nieuwe trends.
Je mag tijdens je gesprek ook aangeven hoe je in de toekomst wil evolueren. Zo toon je aan hoe je aanbod nog beter zal aansluiten bij de wensen van je klant en hoe je meerwaarde meegroeit met jullie samenwerking.
Stap 3: Benadruk het klantvoordeel
Door de evolutie van je aanbod, kennis en expertise te illustreren, toon je je klanten welke voordelen ze hebben aan jullie samenwerking. Denk op voorhand na welke positieve effecten jouw verbeterde services op hen hebben. Zo krijgt je prijsverhoging meteen een positieve invalshoek.
Stap 4: Vertel welke prijs tegenover je aanbod staat
Nu je klanten inzien in welke mate jouw diensten in waarde zijn toegenomen, vinden ze het vast logisch dat hier een nieuwe prijs tegenover staat. Vertel hun kordaat welke prijs je voortaan zal hanteren. Als je alle voorgaande stappen goed hebt doorlopen, zullen je klanten in de meeste gevallen begrip tonen en de samenwerking voortzetten.
Praktijkvoorbeeld: Virtual Assistant Elke
Elke is een virtuele assistent die zich jarenlang bezighield met taken zoals het beheer van CRM-systemen, mailboxen, cloudoplossingen en websites. De afgelopen jaren besloot ze zich te specialiseren in alles wat met CRM-systemen te maken heeft.
Door haar grotere expertise kan ze zowel haar CRM-services uitbreiden als een betere ondersteuning bieden voor klanten. Daar hoort dan ook een hogere prijs bij. Haar diepgaande technische kennis over CRM-systemen betekent namelijk extra meerwaarde voor haar klanten. Die gaat ze dan ook duidelijk communiceren. Samen met de boodschap dat hierdoor ook haar prijzen zullen stijgen.
Nu is het aan jou om je prijsstijging te communiceren!
Een prijsverhoging hoeft geen onoverkomelijk obstakel te zijn. Als je het vierstappenplan van STREVER volgt, ben je transparant, communiceer je tijdig, en focus je op je meerwaarde. Dat helpt je om zelfverzekerd te zijn over je tarieven. Meer nog: wie weet wordt je prijsstijging wel een opportuniteit om meer klanten aan te trekken.
Door klanten op een eerlijke en duidelijke manier te informeren, vergroot je de kans dat ze je nieuwe tarieven accepteren. En onthoud: oefening baart kunst. Elk gesprek dat je voert, helpt je zelfvertrouwen groeien. Zo bouw je niet alleen aan een gezonde financiële basis voor je onderneming, maar ook aan een duurzame en waardevolle relatie met jouw klanten.
Wil je meer leren over prijszetting en prijsstrategieën? Wil je weten hoe je de communicatie rondom prijsverhogingen het beste aanpakt?