Onzeker door prijsvergelijkingen? Zo geraak je ervan af!

25 sep

Onzeker door prijsvergelijkingen? Zo geraak je ervan af!

Voelde je ooit een knoop in je maag wanneer je de prijzen van een concurrent spotte? Of stak angst de kop op wanneer je klant toch koos voor een goedkopere optie? Ging je ooit twijfelen aan je meerwaarde door de prijszetting van anderen?

Eerste geruststelling: je bent lang niet de enige ondernemer die zich zo al heeft gevoeld. Tweede geruststelling: na het lezen van deze blog, weet je perfect wat je moet doen in deze situaties.

In de onderstaande blog geeft Robin je zijn favoriete praktische tips en delen andere ondernemers hun ervaringen. In de aflevering van PRIJSklasse over prijzen vergelijken, zie je Robin in gesprek met deze ondernemers.

Eerste hulp bij prijspijnen

Welke ondernemer is het nog niet tegengekomen… Je hebt net vol enthousiame een offerte naar een potentiële klant gestuurd om dan het volgende antwoord te krijgen.

“Bedankt voor je offerte. Na vergelijking met andere aanbieders, merk ik dat hun prijzen een stuk lager liggen. Daarom kies ik voor een andere partij.”

Bam. Weg tevredenheid. Weg enthousiasme. Welkom twijfel.

“Ben ik echt te duur?”
“Zou ik niet beter mijn prijzen verlagen?”
“Is mijn aanbod wel de moeite waard?”
“Is dit het begin van het einde en ga ik klanten verliezen door mijn prijzen?”
“Ben ik wel goed genoeg?”

Herkenbare en begrijpelijke vragen en pijnpunten voor ondernemers. Het is een onzeker, oncomfortabel en soms ontmoedigend moment. Het is op dat moment belangrijk dat je weet met wie je jezelf vergelijkt. Twee ondernemers getuigen.

Marijn Van Daele geeft zijn inzichten rond prijzen tijdens de aflevering over prijsvergelijkingen van de PRIJSklasse talkshow.

Marijn Van Daele, marketplace specialist bij MJco

“Als ik de listings maak voor klanten op Amazon of bol.com dan is prijszetting een belangrijke stap. Heel veel verkopers op marktplaatsen gaan hun producten niet zelf maken maar verschepen ze vanuit China. Hoe groter de oplage die ze aankopen, hoe lager de prijs waaraan ze het winstgevend kunnen verkopen. Als mijn klant bijvoorbeeld minder stock invoert en daardoor hogere prijzen betaalt, is het onmogelijk om competitief te zijn aan een rendabele prijs. Op dat moment moet ik inspringen en zeggen: begin er niet aan want het gaat niet lukken aan die prijzen.”

Stijn Matthé vertelt aan Robin Cuypers hoe hij naar prijsvergelijkingen kijkt.

Stijn Matthé, Squarespace expert bij Fatfish

“Grotere bedrijven gaan misschien wel onder jouw prijzen, maar bieden wellicht niet dezelfde ervaring aan. Of er zit niet dezelfde graad van afwerking in. Ik hoor vaak van klanten dat er achteraf nog heel wat ‘werk in regie’ op de finale factuur staat. Of dat het bedrijf in kwestie werkte met een sjabloon. Het is dan aan mij om van bij de start duidelijk te maken dat ik een totaalprijs heb geboden, dat klanten niet voor verrassingen zullen komen te staan en dat ze hun eigen identiteit in hun website zullen zien.”

Het is – zeker in een dienstverlenende sector – moeilijk om offertes naast elkaar te leggen en 100% zeker te zijn dat je als klant net hetzelfde krijgt. De samenwerking wordt daarvoor te veel gekleurd door de interacties met en de aanpak van de leverancier. Ook al zal je niet te weten komen wat er precies in de offertes van concurrenten staat, hun website en social media verklappen vast heel wat.

Daarnaast toont het voorbeeld van Marijn dat ook externe factoren een rol spelen. De kosten rond arbeid liggen in andere landen hoger of lager dan hier in België. Ook kosten bepaalde grondstoffen voor producten niet overal hetzelfde. Als je die objectieve, kritische bril opzet, heb je meteen een remedie tegen je onzekerheid.

Onzekerheid rond je prijzen voorkomen

Nog veel belangrijker dan de prijspijn verzachten, is die voorkomen. Dat doe je door van bij de start je waarde in de kijker te zetten bij (potentiële) klanten. Volg daarvoor deze 5 stappen:

1. Baken je aanbod af

Je aanbod is de verzameling van je diensten en/of producten. Het heeft een naam, een inhoud en een prijs. Die inhoud draait bij producten om een goede beschrijving van de eigenschappen, de voordelen en de klantwaarde. Bij diensten komt in principe hetzelfde kijken, en hou je rekening met bijvoorbeeld contactmomenten. Gaan die in levenden lijve of digitaal door? Hoeveel contactmomenten zijn er? Is het een een-op-een gesprek of in groep?

Ben je bijvoorbeeld een copywriter en bied je een blogartikel schrijven aan voor een bepaalde prijs, wil de klant wellicht ook het volgende weten:

Hoe lang zal het artikel ongeveer zijn?
Hoeveel feedbackrondes zijn inbegrepen?
Moet de klant een briefing aanleveren of verzamelt de copywriter de informatie zelf via interviews?

2. Ontdek je meerwaarde

Welke adjectieven horen bij jouw aanbod? Heb je het over kwaliteit? Of je service? Misschien wel over maatwerk? Of toch over een persoonlijke aanpak? Weet dan dat die begrippen veel te ruim zijn. Klanten kunnen dit op duizenden manieren invullen.

Om duidelijke verwachtingen te scheppen, ben je beter concreet. Hoe vul jij ‘kwaliteit’, ‘service’, ‘maatwerk’ en ‘persoonlijke aanpak’ precies in? Werk desnoods met voorbeelden. Hang er ook bepaalde emoties aan vast via testimonials van tevreden klanten.

3. Bereken je kostprijs

Zonder kostprijsberekening loop je het risico dat je je aanbod te hoog of te laag prijst. Om rendabel en competitief te zijn, neem je alle kosten mee in je berekening. Ook de onvoorziene, verborgen of vergeten kosten!

Als je al je kosten in een lijstje hebt gezet, kies je een methode om je kostprijs te berekenen.

Tijd

Met deze methode bepaal je je kostprijs aan de hand van tijd. Je berekent de indirecte kosten die aan een uur van je tijd zijn gekoppeld.

Een voorbeeld

Je jaarlijkse overheadkosten zijn €58.650 en je werkt 46 weken per jaar 30 uur per week voor klanten. Aan de hand van die gegevens bereken je je indirecte kosten per uur: €42,5 per uur.

Verdeelsleutels

Je verdeelt je kosten op basis van het aandeel van een bepaald aanbod in die kosten. Dat doe je door te kijken naar oppervlakte, gebruik, omzet of aantal verkochte stuks.

Een voorbeeld

Je biedt drie producten aan: A, B, en C. Op vlak van elektriciteitskosten verbruiken die respectievelijk 30%, 20% en 50%. Je berekent op basis van die percentages alle indirecte kosten.

Tijd en verdeelsleutels

Je combineert de methode op basis van tijd met die met verdeelsleutels.

Een voorbeeld

Een schoonheidsspecialiste verkoopt zowel diensten als producten. Ze bepaalt eerst welk aandeel de diensten en de producten hebben in haar totale kosten: respectievelijk 70% en 30%. Daarna past ze de tijdgebonden methode toe op haar diensten en de verdeelsleutels voor de producten.

4. Bepaal je prijzen

Je uiteindelijke prijs is een combinatie van je kosten, een marge en je meerwaarde. Weet dat je meerwaarde zowel rationeel (geld, tijd of energie besparen) als irrationeel (gevoel van zekerheid, status of veiligheid) kan zijn. Ook de perceptie van klanten over je werk speelt een rol. Door je doelgroep – en hun betalingsbereidheid – te onderzoeken, en je marktpositie te kennen, weet je welke prijszetting bij je aanbod horen.

5. Communiceer je aanbod

Het is belangrijk om je meerwaarde te communiceren voor, tijdens en na de samenwerking.

🡪 Voor de samenwerking: een focus op je meerwaarde leidt de aandacht naar waar het om draait, namelijk je aanbod en niet enkel de prijs.
🡪 Tijdens de samenwerking: je klant beleeft dan je meerwaarde en reflecteert erover.
🡪 Na de samenwerking: je meerwaarde is dan concreet geworden op een kwantitatieve of kwalitatieve manier.

Nooit meer onzeker nu?

Dat je nooit meer onzeker zal zijn over je prijzen, zal je ons nooit horen zeggen. Net omdat het ook interessant kan zijn om jezelf en je aanbod in vraag te stellen. Zo zijn we bij STREVER grote fan van nacalculaties. Een ideale manier om je prijzen te toetsen aan de realiteit.

Jijzelf verandert als ondernemer, marktwijzigingen zijn schering en inslag, en ook je concurrenten zitten niet stil. Je aanbod en prijzen evalueren is dan net een slimme zet.

Anderzijds wil je vermijden dat prijzen van anderen zien, je verlamt als ondernemer. Gebeurt het toch, ken je nu een manier om dat te verhelpen. Een objectieve, kritische bril opzetten, zorgt ervoor dat je je emoties even opzij zet en feitelijke vergelijkingen maakt.

Door je prijszetting te baseren op data, weet je zeker dat je prijzen zowel winstgevend als competitief zijn. Het stappenplan dat je in deze blog kreeg, helpt je daarbij. Daarnaast biedt STREVER nog veel meer gratis leerstof aan om je te steunen bij prijsbepalingen.