Zo beïnvloedt prijsvergelijking jouw onderneming
Bekijk je de prijzen van je aankopen tijdens het winkelen? Of vraag je meerdere offertes op om prijzen te vergelijken? Wees maar zeker dat je niet de enige bent. Zowel consumenten als ondernemers kijken naar prijzen. Het is bijna een automatische reactie.
Voor ondernemers zit er een extra effect aan. Prijsvergelijking kan dan zelfs onverwacht een grote rol spelen. Zelfs als je er niet actief naar op zoek gaat. In deze blog leer je de diepere betekenis van prijzen vergelijken op je bedrijfsvoering.
Prijs vs. waarde
Hoewel de prijs van een dienst of product voor ondernemers vaak doorslaggevend is, hangt hun beslissing ook vaak af van de waarde die ze krijgen. De vraag “wat krijg ik voor deze prijs?” vult dan de vraag “hoeveel kost dit?” aan.
Hoe reageer jij op de prijzen van anderen?
Onzeker? Angstig? Vol vertrouwen? Of eerder neutraal? Deze reacties zijn vast herkenbaar:
“Als ondernemer ga ik nooit actief op zoek naar prijzen van anderen. Maar als ik ze dan tegenkom, kan ik daar wel door getriggerd zijn. Als het iemand is waar ik naar op kijk en waarvan ik weet dat die de kwaliteit biedt waar ik ook voor sta, dan kan ik er onzeker of oncomfortabel van worden. Als het iemand is dat ik niet ken, ben ik daar wel meestal redelijk neutraal bij en kan ik dat objectief gaan bekijken.”
Jolien Van Daele, SEO-copywriter bij MJco
“Ik vergelijk regelmatig de prijzen, maar ik vind dat oké. Ik vind het moeilijker dat klanten ook mijn offertes vergelijken met anderen. Ook al is dat moeilijk omdat offertes niet allemaal op dezelfde manier zijn opgesteld. Daardoor heb ik het gevoel dat ze appelen met peren vergelijken.”
Laetitia Speltdoorn, CEO van Azorti
“Als ik prijzen van concurrenten tegenkom, vind ik dat altijd boeiend. Ook al vind ik het een moeilijke vergelijking. Bedrijven en ondernemers hebben allemaal hun eigen waarden. Die komen dan ook in hun offertes in meer of mindere mate naar voor. Hoe kan je dan objectief vergelijken?”
Stijn Matthé, Webdesigner bij Fatfish
foto: Ilse Fimmers
“Ik vind ook de persoonlijke klik met het bedrijf of de ondernemer heel belangrijk. Eigenlijk zelfs belangrijker dan een prijs. Daarom is prijzen vergelijken iets wat ik voor sommige diensten gewoon niet zal doen.”
Naomi Banken, fotograaf en grafisch designer
De reacties van andere ondernemers spreken boekdelen. Je leert eruit dat er een zekere mate van ongemakkelijkheid of onzekerheid rond prijsvergelijking hangt. Of hoe complex het is om dat op een objectieve manier te doen. Maar ook dat ze het moeilijk vinden dat klanten hun prijzen vergelijken met anderen.
Net omdat elke onderneming eigen accenten legt, een unieke visie heeft en ook andere klanten aantrekt, is het moeilijk om een-op-een vergelijken te doen. Maar dat is net de opportuniteit: door te focussen op wat je anders maakt, onderscheid je je duidelijk van je concurrenten.
Door concurrenten met een andere bril te bekijken, zet je je meerwaarde op de voorgrond. Het zijn dan niet de prijzen maar wel de waarde die de beslissing van klanten bepalen. Bijvoorbeeld je aanpak, manier van communiceren of visie op je sector. Het maakt prijsvergelijkingen minder confronterend en eerder waardevol. Klanten weten wat ze krijgen voor hun geld als jij je meerwaarde communiceert.
De psychologische impact van prijsvergelijking
Prijzen vergelijken werkt op verschillende manieren in op de psyche van ondernemers. Onzekerheid steekt de kop op als je concurrenten ziet die lagere of hogere prijzen hanteren. Het is logisch dat je je afvraagt of je wel competitief genoeg bent. Lagere prijzen kunnen je onder druk zetten om je prijzen aan te passen. Zeker als je ziet dat klanten voor goedkopere alternatieven kiezen. Zelfs als die kwalitatief minder goed zijn.
Ook wanneer je klanten zeggen dat je prijzen te hoog zijn of je prijzen in vraag stellen, is dat oncomfortabel. Weet dan dat hun reacties te wijten zijn aan een van deze redenen:
Klanten weten niet wat de gangbare prijzen zijn in de sector.
Ze kennen je unieke meerwaarde (nog) niet.
Ze snappen niet hoeveel tijd en energie er in je aanbod kruipt.
Klanten zijn zich (nog) niet bewust van hoe groot hun probleem of behoefte is.
Door de focus af te wenden van de prijzen en op je meerwaarde te richten, los je de frictie op. Communiceer over de voordelen van je aanbod, over de transformatie die klanten mogen verwachten en hoe je tot het gewenste resultaat komt.
4 praktische tips om jouw waarde te communiceren
Bij STREVER geloven we rotsvast in meerwaarde communiceren als een van de belangrijkste punten van je prijsstrategie. Het gaat erom dat je niet alleen kijkt naar wat andere ondernemers vragen, maar vooral nadenkt over jouw aanbod en je communicatie.
Om je op weg te zetten, geeft Robin Cuypers zijn 4 meest waardevolle tips om je meerwaarde te communiceren:
1. Duidelijkheid
Vertel je klanten niet alleen wat je aanbiedt, maar ook wat jouw dienst of product uniek maakt. Wat onderscheidt jou van je concurrenten? Schrijf dat op en denk na over de voordelen en de klantwaarde. Het voordeel van een cursus prijszetting is bijvoorbeeld dat je zeker bent dat je prijzen rendabel en competitief zijn. De klantwaarde is dat de klanten vertrouwen hebben dat hun probleem dankzij jouw aanbod wordt opgelost.
2. Een extraatje
Weet dat je prijzen verlagen geen must is. Ook door een extra aan te bieden, trek je klanten aan. Het zorgt ervoor dat je klant zich gehoord voelt zonder dat jij daar veel moeite voor hoeft te doen. Denk bijvoorbeeld aan een extra social media template geven als je als grafisch vormgever een nieuwe huisstijl aanlevert.
3. Ervaringen
In verschillende dienstensectoren zoals portretfotografie speelt persoonlijke interactie een grote rol. Op dat moment benadruk je de ervaring die je biedt. Klanten betalen niet alleen voor de foto’s maar ook omdat jij hen comfortabel laat voelen voor de lens. Of omdat je creatieve ideeën hebt voor de setting.
4. Blijf trouw aan je prijsstrategie
Wees geen supermarkt. Het is niet omdat je concurrent prijzen verlaagt, dat jij met roze prijzen moet beginnen zwaaien. Of omgekeerd, dat je je eigen rentabiliteit op het spel zet om toch maar klanten binnen te halen.
Een correcte prijszetting zorgt ervoor dat je kosten en meerwaarde in je prijs zitten vervat. En dat je voldoende marge hebt om winstgevend te blijven en investeringen te doen in je onderneming.
Blijf prijsbewust en waardebewust
Dat je op prijzen van ondernemers botst, is logisch. Het is een deel van ondernemen. Maar pin je niet vast op prijzen alleen. Het gaat er ook om hoe je je waarde creëert en communiceert. Het is een krachtige manier om je te onderscheiden van de andere spelers in de markt.
Prijsbewust zijn, is zeker een voordeel. Maar vergeet hierdoor niet wat jouw waarde is voor je klant. Het is niet altijd de laagste prijs die wint, maar vaak het beste verhaal. Door je klanten te laten zien dat je aanbod uniek is en meer biedt dan enkel het product of de dienst, trek je op een duurzame manier klanten aan. Zelfs al ligt je prijs hoger dan die van concurrenten.
Zo wordt prijsvergelijking een middel om te groeien als ondernemer en de positie van je onderneming sterker te verankeren in de markt. Zeker als je aanbod nog niet zo gekend is bij je doelgroep. Het contrast tussen jou en alternatieven zorgt ervoor dat een een-op-een vergelijking moeilijk wordt. De ervaring die ze zullen hebben met jou of jouw product, vinden ze nergens anders.
Wil je ook leren ondernemen vanuit je meerwaarde? Voel je dat je nog meer impact kan maken met je aanbod? Wil je nog meer voldoening halen uit wat je doet? In het Waardig Werk-traject maak je stap voor stap werk van een waardevol, onderscheidend en meetbaar aanbod tegen een waardegedreven prijs.