Hoe concurrentie jouw prijzen versterkt
Zo ontdek jij jouw unieke marktpositie
Concurrentie een bedreiging? Als je deze blog hebt gelezen, denk je daar vast heel anders over. Al is het begrijpelijk dat je je onzeker voelt als je prijzen van concurrenten ziet of wanneer klanten je prijzen met anderen beginnen vergelijken.
Maar wat als je concurrentie nu net als bondgenoot zou beschouwen? Als je in plaats van je te laten overweldigen, die concurrenten net zou gebruiken om je positie in de markt te versterken? Wat als het je zou helpen om je aanbod scherper te stellen?
Hoe je dat sterk staaltje omdenken precies aanpakt, lees je hier.
Concurrentie als katalysator voor groei
Omdat concurrentie in de wereld van ondernemen nu eenmaal onvermijdelijk is, zie je het beter als opportuniteit. Meer nog: als een katalysator voor groei. Het is precies daarover dat ondernemers het hebben in de aflevering van PRIJSklasse over concurrentie.
Concurrentie geeft je de kans om je unieke plek in de markt te vinden. Concurrenten geven namelijk betekenis aan de markt. Ze laten zien dat jouw diensten en producten potentieel hebben en dat er vraag is naar jouw aanbod.
Een goed voorbeeld hiervan is fotografe Naomi Banken. Op het eerste gezicht werkt ze als fotograaf niet bepaald in een nichemarkt. Maar dat er veel andere partijen zijn, ontmoedigt haar niet. Integendeel: ze grijpt het als een kans om haar eigen stijl en visie te verfijnen.
Hiervoor staart ze zich niet blind op wat concullega’s doen maar kijkt ze net naar wat haar uniek maakt. Haar persoonlijke benadering bijvoorbeeld. En het feit dat ze iedereen die voor haar lens staat een op maat gemaakte ervaring geeft. Twee elementen die ervoor zorgen dat ze zich sterk in de markt weet te zetten.
Ze bewijst er ook mee dat concurrentie hebben niks is om schrik voor te hebben. Het is net een middel om jezelf te onderscheiden en te groeien als ondernemer.
Foto: Hilde Hoebers
Ken jij je marktpositie?
Naomi is duidelijk een ondernemer die weet hoe ze zich in de markt positioneert. Anders gezegd: ze heeft haar aanbod, haar meerwaarde en concurrenten helder in kaart gebracht. Als jij dat nog niet hebt gedaan, helpt STREVER je graag op weg in 3 stappen.
1. Een afgebakend aanbod
Jouw aanbod is de manier waarop je je klant helpt. Het is een product of een dienst die een behoefte vervult of een probleem oplost. Hoe strakker je dat omlijnt, hoe beter. Vraag je dus ook af wat niet in je aanbod zit, hoe je werkt en welk resultaat je belooft.
Zeker als je een dienstverlener bent, denk je best ook na over de contactmomenten met je klant. Ga je naar de klant, komt de klant naar jou of werk je online? Hoeveel tijd trek je uit per contactmoment? Het zijn allemaal belangrijke vragen die de perceptie van je aanbod zullen kleuren en een grote invloed hebben op je kostprijs.
2. Je meerwaarde bepalen
Je meerwaarde is in principe wat jij betekent voor je klant. Dat kan zich uiten in:
De voordelen van jouw product of dienst voor de klant.
De gevoelens of emotionele beleving die de klant ervaart.
De resultaten die jouw werk of product opleveren voor de klant.
De visie waaraan jouw resultaat bijdraagt.
Jouw werkwijze.
Het feit dat jouw dienst of product je klant geld, tijd of energie bespaart.
De sfeer die je de klant biedt tijdens de samenwerking.
Je ervaring.
Bekende klanten of merken in je portfolio.
Hoe je je meerwaarde ook definieert, zorg ervoor dat het concreet, onderscheidend en beklijvend is. Zo maak jij duidelijk aan je klanten waarom ze voor jou moeten kiezen, en niet voor een andere partij.
3. Concurrentieonderzoek
Door je concurrenten te bestuderen, begrijp je waar jouw onderneming staat. Bestaat jouw markt vooral uit kleine spelers of zijn er ook grote kleppers te bespeuren? Welke accenten leggen je concurrenten? Hoe communiceren ze met hun doelgroep? Hoe zit het met hun reputatie?
Wellicht ondervind je dat je concurrentie meer divers is dan je dacht. Het toont je daardoor dat er voor jou een plaats is. Uiteindelijk is er niemand die het op jouw unieke manier aanpakt.
Je prijs als onderscheidende factor
Een fout die veel ondernemers maken is om hun prijzen te baseren op nattevingerwerk of de prijzen van hun concurrenten. Het toont niet alleen een gebrek aan vertrouwen in je eigen (meer)waarde, maar is ook geen duurzame keuze op de lange termijn.
Doe daarom zoals Naomi en andere STREVERS: onderbouw je prijzen. Bereken je kosten, zorg voor een marge en hou rekening met je meerwaarde in je prijszetting. Zo verzeker je dat je prijszetting zowel rendabel als competitief is.
Dat vraagt ook kennis van je doelgroep en de markt. Welke prijs zijn potentiële klanten bereid te betalen? Hoe zit het met je conversiepercentage? Stuk voor stuk vragen die je stelt om je prijzen grondig te onderbouwen.
Ik heb bij STREVER geleerd om mijn prijzen objectief te benaderen zonder mijn meerwaarde te vergeten. Klanten betalen niet enkel voor het eindproduct maar ook voor de ervaring en de unieke aanpak die ze krijgen.
Naomi Banken, fotograaf en grafisch designer
Een markt vol contrasten
Een andere manier om met concurrentie om te gaan is door contrast te creëren. Durven opvallen door je eigen visie en meerwaarde in de verf te zetten. Ondernemers hebben stuk voor stuk hun sterke punten. Dingen die hen anders maken. Of dat nu een bepaalde stijl is of een bepaalde visie.
Ik vind het niet leuk om mijn prijzen te verlagen als een klant me te duur vindt. Ik bied dan liever een extraatje aan. Een paar beelden of een template voor grafisch design. Ik toon zo dat ik waarde bied zonder mijn prijzen aan te passen.
Naomi Banken, fotograaf en grafisch designer
Dat heeft een groot voordeel: het wordt moeilijker om wat jij doet met anderen te vergelijken. Je laat zien dat je niet zomaar een alternatief bent maar dat je totaal iets anders aanbiedt. Iets verrassend, prikkelend of zelfs baanbrekend.
Heb je een unieke plaats in je markt gevonden?
Nu we zowat alle aspecten van concurrentie hebben blootgelegd, besef je vast dat concurrenten jou kansen bieden. Maar dan moet je durven om te focussen op je eigen sterktes, je unieke meerwaarde, en je rake visie. Op basis daarvan kan je je aanbod helder afbakenen en in de markt zetten voor een rendabele, competitieve prijs.
Wil je net als Naomi en vele andere ondernemers een prijsstrategie waar je echt achter staat? Dan is de prijsbegeleiding van STREVER je op het lijf geschreven. Je creëert dan samen met Robin
Een praktische prijsstrategie
Prijsberekeningen die zijn afgestemd op jouw bedrijfsvoering
Diepgaande prijsanalyses