Eén saboteur dat het bodemanalysebedrijf duizenden euro’s per jaar kostte

De situatie vooraf

Een Antwerps bedrijf dat bodemanalyses doet voor andere bedrijven zat met een grote uitdaging. Sinds het bedrijf overgenomen werd van de vorige eigenaar 4 jaar voordien werden de prijzen niet meer aangepast.

De ondernemer van dit bedrijf merkte dat er iets moest gebeuren: de bankrekening bleef constant, er was amper winst en de kosten van leveranciers bleven maar stijgen. Helaas kreeg de ondernemer van de vorige eigenaar niet mee hoe de prijsberekening tot stand kwam. Het leek eerder op buikgevoel bepaald.

Hoewel deze ondernemer merkte dat verandering nodig was, durfde die zelf niet volledig in de cijfers te duiken. Enerzijds was die bang van wat de conclusie zou zijn, anderzijds wist die gewoonweg niet hoe eraan te beginnen.

Het probleem

Onze samenwerking startte met een kostprijsberekening te maken van alle bodemanalyses die het bedrijf voor haar rekening nam. We hielden rekening met de directe kosten als verbruiksmaterialen die nodig waren voor de analyses, maar ook de specifieke toestellen die nodig waar voor bepaalde analyses.

Daarnaast verrekenden we ook de indirecte bedrijfskosten als de boekhouder, lonen, computers, softwarekosten, opleidingen en veel meer. Deze toekenning deden we aan de hand van verdeelsleutels. Een verdeelsleutel is een percentuele verdeling om de indirecte kosten toe te kennen aan elk van de analyses. Zo brachten we in kaart welke analyses meer en minder aandeel hadden in de omzet, om zo ook in verhouding meer of minder van de indirecte kosten te dragen.

Toen de kostprijsberekening compleet was, werd al snel duidelijk dat er enkele analyses gewoonweg verlieslatend waren. Eén specifieke analyse was 2,14 euro verlieslatend per keer dat deze analyse werd uitgevoerd. Dus, dat betekent dat het bedrijf telkens dat bedrag wegnam van hun winsten die ze bij de andere analyses verkregen.

De werkwijze

De boodschap was duidelijk: de verkoopprijs moest verhogen! Maar, kan dat wel zomaar? Want, uiteraard moeten de reeds bestaande klanten bereid zijn om een hoger bedrag te betalen. Stel dat we hier te licht overgaan, gaan ze hun analyses mogelijk bij een concurrent laten doen.

Zo deden we nog 3 extra onderzoeken om de verkoopprijs te onderbouwen:

·        Concurrentieanalyse: we verzamelden zoveel mogelijk informatie over de concurrenten: welke tarieven zij zoal hanteren, hoe zij zich positioneren in de markt, wat hun sterktes en zwaktes zijn, hoe hun aanbod eruit ziet en wie zoal hun klanten zijn.

·        Doelgroepanalyse: we brachten het huidige klanten bestand van het bodemanalysebedrijf in kaart en achterhaalden waar ze zoal belang aan hechten, wat hun wensen zijn, welke frustraties ze hebben, maar ook hoe prijsgevoelig ze zijn.

·        Meerwaardeanalyse: we namen het bodemanalysebedrijf onder de loep en zagen dat ze over tal van troeven beschikken, die de grotere concurrenten niet zomaar konden evenaren. We verkenden de verschillende vormen van meerwaarde en spiegelde deze aan de concurrenten en de doelgroep.

De oplossing

Wanneer we de conclusies van de kostprijsberekening naast de conclusies van de concurrentieanalyse, doelgroepanalyse en meerwaardeanalyse legden, konden we concluderen dat we prijs van de verlieslatende analyse konden optrekken.

De kostprijsberekening toonde ons dat het voorheen verlieslatend was. Het concurrentieonderzoek wees uit dat andere bedrijven hogere bedragen hanteerden. De doelgroepanalyse toonde dat klanten prijsgevoelig zijn, maar vooral waarde hechten aan partijen die ze kunnen vertrouwen. De meerwaardeanalyse vertelde ons dat het bodemanalysebedrijf een zeer goede service levert, waar de grotere concurrenten niet aan konden tippen.

Dus, met de grondige onderbouwing en een doordacht plan om de nieuwe prijszetting te communiceren, besloten we op de verkoopprijs van de analyse op te trekken van 5 euro naar 9,50 euro per keer dat de analyse gedaan werd. Op die manier zou het bodemanalysebedrijf niet langer 2,14 euro verlies maken per analyse, maar wel 2,36 euro winst.

Het resultaat

Deze prijswijziging van 4,50 euro lijkt niet zoveel. Maar, wat er écht impact maakte? Dat is dat het bodemanalysebedrijf deze specifieke analyse zo’n 2.000 keer per jaar deed. Doordat we deze prijsverhoging ook op een doordachte manier communiceerden bij bestaande klanten, bleven ze elk met veel plezier klant. Ze wisten gewoon wat ze aan het bodemanalysebedrijf hadden! Dat wil zeggen dat deze kleine prijswijziging van 4,50 euro voor zo’n 9.000 euro extra winst zorgde in het eerste jaar. Bovendien deden we ook nog andere prijsoptimalisaties, waardoor er al snel een extra winst verwacht werd van meer dan 20.000 euro op jaarbasis.

Zo zie je maar dat wanneer je durft te kijken naar je cijfers… er heel wat kansen bovenkomen voor verdere groei én zelfzekerheid.

Jouw eerstvolgende stap

Wil je net als dit bodemanalysebedrijf meer zekerheid en meer controle verkrijgen over de financiële kant van jouw zaak? Dan is het belangrijk dat je effectief durft te kijken. Schrijf je in op de komende expertclass van STREVER over “6 Cijfers voor een Optimale Prijsstrategie”, en zet de 1ste praktische stappen naar meer zekerheid over jouw prijsstrategie.

Wil je liever een persoonlijk gesprek met Robin van STREVER? Neem contact op en plan jouw gratis adviesgesprek.