Omgaan met “je bent te duur” dankzij deze 3 technieken

Twijfel je soms of je prijs te hoog is? Een klant kan nogal makkelijk tegen je zeggen “dat is wel duur”, maar is dat ook effectief zo? Wat anderen van jouw prijs vinden, heeft veel effect op jouw zelfzekerheid. Je brengt namelijk het beste van jezelf om je product of dienst te leveren. Iemand dat jouw compensatie dan te hoog vindt, zegt haast letterlijk “je bent het niet waard”.

Daarom overlopen we 3 technieken, zodat jij goed kan omgaan met een klant die zegt “je bent te duur”.

Techniek 1: Bepaal wie jouw ideale klant is

Bepaal in detail wie nu écht jouw ideale klant is, want zij dienen net akkoord te gaan met jouw prijszetting. Beschrijf bijvoorbeeld:

·        Wat is de situatie van die persoon?

·        Wat zijn de typische problemen waar die tegenaan loopt?

·        Welke noden of wensen heeft die persoon?

·        Welke alternatieven heeft die al overwogen of geprobeerd?

·        Wat kan je zeggen over de financiële situatie van die persoon?

Deze vragen helpen je een concreet beeld te vormen van jouw ideale klant. Je kan deze oefening ook doorlopen bij jouw huidige klanten waar je erg graag mee samenwerkt.

Eens je helderheid hebt over jouw ideale klant zal je ook sterker in je schoenen staan wanneer een niet-ideale klant feedback geeft over je prijs. Het zegt gewoon dat het de prijs niet waard was voor die specifieke persoon. Onthoud dat andere klanten wél bij je aankopen en met plezier het bedrag betalen.

Techniek 2: Breng jouw meerwaarde helder over

Let op: potentiële klanten vergelijken nogal snel appelen met peren. Dus, ook wanneer het gaat over de prijs en het aanbod. Klanten vergelijken de prijs met die van een ander, maar vergeten in die vergelijking mee te nemen wat ze er exact voor in de plaats krijgen, namelijk jouw meerwaarde.

Neem daarom jouw verantwoordelijkheid om die meerwaarde zo helder mogelijk te communiceren vooraleer je nog maar spreekt over de prijs.

“Het aanbod dient eerst helder te zijn, dan pas gaan klanten de prijs begrijpen.”

— Robin Cuypers

Enkele voorbeelden van meerwaarde die je kan beschrijven zijn:

·        Hoe je stap voor stap te werk gaat

·        Welke voordelen de klant zal ervaren

·        Welke gevoelens of beleving je creëert

·        Welke resultaten de klant mag verwachten

·        Hoeveel tijd, geld of energie het de klant bespaart of oplevert

·        Hoe snel het resultaat verwezenlijkt wordt

·        Hoe lang de effecten blijven duren

·        Wat de directe gevolgen zijn van de aankoop, maar ook de indirecte gevolgen die daarbij gepaard gaan

Meerwaarde vind je overal. Het is een kwestie van er als ondernemer grondig bij stil te staan en de verantwoordelijkheid te nemen om die helder en consistent te communiceren aan klanten.

Techniek 3: Reflecteer over jouw eigen gedachten

Jouw prijszelfzekerheid staat sterk onder invloed van jouw eigen gedacht. Sta daarom even stil vooraleer je jouw prijs verlaagt en reflecteer:

·        Hebben potentiële klanten me effectief gezegd dat ik te duur ben? Of heb ik dat zelf afgeleid uit de omstandigheden waarin ik zit?

·        Hoe vaak is me gezegd geweest dat ik te duur ben? Was het éénmalig of hoor ik het regelmatig?

Door deze vragen te stellen zal je merken dat de vrees om te duur te zijn meestal vanuit jezelf komt. Klanten hebben dit niet letterlijk tegen je gezegd, maar jij hebt het ervan gemaakt. Niet iedereen vind dat je te duur bent, maar wel die éne klant die offertes opvroeg bij 10 partijen.

Wees je er dus van bewust dat ook jouw eigen gedachten je kunnen saboteren en je net onzeker kunnen maken over je prijs.

Jouw eerstvolgende zet

Wil je vol zelfzekerheid achter jouw prijzen staan en bouwen aan jouw zelfvertrouwen binnen het ondernemerschap? Volg dan de komende Expert Class over “Je bent te duur” – Omgaan met prijszelfzekerheid.

Wil je liever een persoonlijk gesprek met Robin van STREVER? Neem contact op en plan jouw gratis adviesgesprek.