Bepaal je marge met deze 4 invalshoeken
Welk marge gangbaar is in jouw sector? Het is een terechte vraag. Je wil je niet uit de markt prijzen, maar wél voldoende aanrekenen, zodat je geen geld op tafel laat liggen.
De grootste valkuil hierbij is dat je jouw marge énkel bepaalt volgens wat de concurrenten doen. En dat… kan erg schadelijk zijn voor jouw eigen onderneming. Door de marges van concurrenten te volgen, kan je jezelf vastrijden, niet uit de kosten geraken en je eigen groei in de weg staan. Ontdek hieronder welke 4 invalshoeken jouw marges bepalen.
De concurrentie bepaalt de standaard
Door je licht op te steken bij concurrenten hoor je al wel eens welke marges zij zoal hanteren bovenop hun producten, materialen en onderaannemers. In sommige sectoren nemen ze eerder 15% bovenop de aankoopprijzen, in andere sectoren gaan ze voor 100% bovenop de aankoopprijs.
Wat hoor je zoal wanneer je informeert bij je concurrenten en collega’s? Het geeft je alvast een basis om in gedachten te houden. Mogelijk geven concurrenten hun marges niet graag prijs! Dat is ook begrijpelijk. Wie weet kan je dan wel een offerte bemachtigen via één van jouw klanten of kan je eens beroep doen op een externe expert die voeling heeft met jouw sector. Ook zo krijg je een idee welke marges andere spelers in jouw sector zoal hanteren.
De kosten zijn bikkelhard
Let op! Want, het marge dat je neemt bovenop de aankoopprijs is géén winstmarge. Je kan het eerder bekijken als een stukje extra omzet. Net zoals bij andere opbrengsten dienen ook bij jouw marges er nog kosten af te gaan.
Welke kosten gaan nog van jouw marge? Mogelijk heb je bij het doorverkopen van het product, materiaal of de onderaannemer ook nog extra tijd geïnvesteerd. Je bent bijvoorbeeld een tussenpersoon voor de communicatie of je dient de onderaannemer uitgebreid te briefen. Dat brengt een kostenplaatje met zich mee. Dus, jouw marge moet ook jouw coördinatiekosten kunnen dragen.
Daarnaast heeft jouw bedrijf nog een hoop overheadkosten te dekken, zoals je boekhouder, je verzekeringen en je software. Ook die kosten kan je best deels verrekenen en dus in mindering brengen van jouw marge. Dit kan er zelfs voor zorgen dat de marges die concurrenten nemen voor jou gewoonweg te laag zijn, omdat je kosten hoger liggen dan het marge dat je neemt.
“Het marge dat je neemt bovenop een aankoopprijs is géén winstmarge”
De klanten wegen af
Ook jouw klanten hebben wat zeggenschap in jouw marge, want zij moeten het kunnen betalen. Vanaf het moment dat jij de marges op je producten, materialen of onderaannemers te hoog zet, is het voor hen niet langer mogelijk om met je samen te werken.
Dus, kijk eens in detail naar je klanten en je doelgroep. Tonen ze signalen dat hun betalingsbereidheid nog hoger ligt dan wat je nu vraagt? Of willen ze net minder uitgeven?
Welke signalen kan je in het oog houden?
· Jouw conversiepercentage (hoeveel klanten ingaan op jouw aanbod) ligt té hoog of té laag
· Jouw planning zit vol tot ver in de toekomst of blijft volledig leeg
· Je wint vaak deals bij klanten die verschillende offertes lieten opmaken
Deze signalen tonen je onder andere of je nog meer ruimte hebt in de marges die je neemt.
De meerwaarde geeft je ademruimte
Hoe sterker je inzet op meerwaarde (en als jouw klanten die meerwaarde ook effectief belangrijk vinden), dan kan je jouw marges verder verhogen. Klanten betalen graag voor iets waar ze écht veel waarde aan hechten.
Dit brengt daarentegen wél enkele uitdagingen met zich mee voor jou als ondernemer:
· Is jouw meerwaarde concreet?
· Is jouw meerwaarde onderscheidend?
· Is jouw meerwaarde écht belangrijk voor de klant?
· Kan jouw klant die meerwaarde ook betalen?
We denken als ondernemer al snel dat we meerwaarde bieden. Dus, daag jezelf uit om dit erg concreet en onderscheidend te maken. Zo bekijkt je doelgroep je haast als een unieke aanbieder binnen jouw sector. Dat geeft ademruimte aan je marges.
Onderbouw jouw marge
Tenslotte leg je de bevindingen van je onderzoeken samen. Jouw concurrenten bepalen de basis, van die standaarden kan je niet te hard afwijken. Jouw kosten tonen je wat jouw marges minimum moeten zijn om niet verlieslatend te worden op die verkoop. Jouw klanten geven signalen weg over hun betalingsbereidheid. En jouw meerwaarde vormt de weg om hogere marges te hanteren.
Jouw eerstvolgende zet
Wil je sterk onderbouwde marges bekomen die je een gevoel van controle geven over je financiën? Volg dan de komende Expert Class over “Controle over jouw marges”.
Wil je liever een persoonlijk gesprek met Robin van STREVER? Neem contact op en plan jouw gratis adviesgesprek.