Blindelings adviesprijzen volgen kan je nekken als groothandel
Marges lijken eenvoudig, zeker wanneer je ook nog eens adviesprijzen meekrijgt van jouw leverancier. Die moet je gewoon maar volgen, toch? Toch kunnen die adviesprijzen ook echt tegen je werken wanneer je ze blindelings volgt. Een groothandel in beschermingsmateriaal ervaarde dit wanneer hun cijfers jaar na jaar bleven afnemen.
De situatie vooraf
De groothandel in beschermingsmateriaal had een assortiment van maar liefst 65.000 artikelen. Alle producten werden zo voordelig mogelijk ingekocht door de aankoopafdeling. Als verkoopprijs werd de adviesprijs nauwgezet gevolgd. Hoewel ze op het eerste zicht veel marge kregen bovenop de aankoopprijzen, bleef hun winstgevendheid jaar na jaar afnemen tot het punt dat het zelfs verlieslatend werd.
Het probleem
Waarom was deze groothandel verlieslatend, terwijl ze duidelijk mooie marges krijgen van hun leveranciers? Wel, omdat de marges die ze hanteren géén winstmarges zijn. De overheadkosten van het bedrijf dienen hiermee nog betaald te worden. De overheadkosten van deze groothandel gingen onder andere over hun pand (want, ze hebben een gigantisch magazijn), maar ook over software, de boekhouder, verzekeringen, personeel en nog zoveel meer.
De groothandel in beschermingsmateriaal wist dus niet hoeveel winst ze nog overhielden bij elke verkoop van hun artikelen, omdat de overheadkosten niet in rekening gebracht werden. Dit had als gevolg dat sommige artikelen niet interessant waren om te verkopen, terwijl andere artikelen dat net wel waren. Alleen hadden ze daar onvoldoende voeling mee.
De werkwijze
Een gedetailleerde kostprijsberekening van de 65.000 artikelen was nodig om te achterhalen wat de winstgevendheid was per artikel, per productgroep en per merk. Bij die kostprijsberekening budgetteerden we de overheadkosten voor de komende 12 maanden, en verdeelden we die over alle artikelen in verhouding naargelang ze voor meer of minder omzet verantwoordelijk waren.
Die verdeling volgens hun verhouding heet een “verdeelsleutel”. Zo verkochten ze bijvoorbeeld 50 stuks van een type werkschoen per jaar. Die werkschoen was verantwoordelijk voor 1,5% van hun omzet. Dus, daarom lieten we die werkschoen ook 1,5% van de overheadkosten dragen.
De oplossing
Na deze kostprijsberekening zagen we dat sommige merken te weinig winst genereerde voor het bedrijf, erger nog, ze zorgden voor een verlieslatende verkoop. Hoe kan dit? Wanneer de leverancier van het merk een te hoge aankoopprijs voorziet, een te lage adviesprijs aanraadt of te veel kortingscampagnes uitstuurt, is een verlieslatende verkoop nooit ver weg.
Daarom besloten we om in detail door het assortiment en te bepalen:
· Op welke artikelen dienen we extra in te zetten?
· Welke artikelen kunnen we beter stopzetten?
· Welke artikelen zouden we mits inspanningen méér kunnen verkopen en winstgevend krijgen?
· Over welke aankoopprijzen dienen we opnieuw te onderhandelen?
Zo kwamen we tot een nieuwe prijsstrategie voor de groothandel, die de algemene winstgevendheid van het bedrijf sterk verhoogde. Waarom? Omdat, nu elk artikel winstgevend verkocht werd, terwijl er vroeger een heel deel van de artikelen ook verlieslatend waren.
Jouw eerstvolgende stap
Wil je net als deze groothandel weten hoe je best je best omgaat met je marges en adviesprijzen? Schrijf je in op de komende Expert Class, zodat je opnieuw controle ervaart over je marges.
Wil je liever een persoonlijk gesprek met Robin van STREVER? Neem contact op en plan jouw gratis adviesgesprek.